所有的關(guān)系都是婚姻關(guān)系，企業(yè)和消費(fèi)者之間也不例外。所以嘛，在如今這個(gè)講究平等、講究走心又走腎的婚戀關(guān)系時(shí)代，創(chuàng)新也要私密、性感、獨(dú)一無(wú)二才會(huì)長(zhǎng)久……
咳咳，其實(shí)，創(chuàng)新也是有技巧的。就像找女朋友，如果你不能戳中消費(fèi)者的G點(diǎn)，腦洞開(kāi)得再大也沒(méi)用。反之，一旦你找對(duì)了方向，即便是在不引人注意的小眾市場(chǎng)，也能成為冠軍。
有的公司只是讓狗繩在5米的范圍內(nèi)可伸縮，就被鏟屎官們集體膜拜，稱贊其解放了狗生，甚至還把生意做到普京頭上。
還有一家攝影公司，不像別人那樣致力于標(biāo)準(zhǔn)化把拍照搞成流水線，沒(méi)事兒就給攝影師搞培訓(xùn)，結(jié)果一天的營(yíng)業(yè)額可以抵得上一棟別墅不說(shuō)，還把客戶的照片送上了《人像》雜志封面，攝影師也連連包攬國(guó)際大獎(jiǎng)。
——重點(diǎn)是，怎么才能戳中消費(fèi)者的G點(diǎn)?
1.都說(shuō)解決痛點(diǎn)，但我的手法最舒服
福萊希的狗繩，小小的創(chuàng)新讓鏟屎官和狗子都欲罷不能
一個(gè)鏟屎官，如果在遛狗時(shí)，能給他的愛(ài)犬拴上一根牽引繩，可以說(shuō)很有修養(yǎng)了。
但不管是鏟屎官本人，還是那只狗，都不喜歡這條繩子。原因很簡(jiǎn)單，人牽著累，狗拽著疼，明明想給狗狗一點(diǎn)自由，可又怕它跑丟了，整個(gè)過(guò)程，主人和狗都無(wú)比糾結(jié)。
這個(gè)時(shí)候，德國(guó)的福萊希公司洞悉了一切，它生產(chǎn)了一條可伸縮的牽引繩。這種牽引繩最長(zhǎng)可延伸至5米，也就是在空曠的地方狗狗可以和你保持5米的距離自由玩耍。這真是演繹了“放開(kāi)我，抓緊我”的完美境界。
可以說(shuō)，福萊希做到了一條牽引繩能做到的極致。它使用的都是寶馬車(chē)安全帶的供應(yīng)商提供的原材料，耐磨耐腐抗500公斤的拉力，實(shí)驗(yàn)室測(cè)試正常伸縮20000次才會(huì)起毛，但仍不會(huì)斷裂。
現(xiàn)在，這款經(jīng)久耐用的牽引繩已經(jīng)出口100多個(gè)國(guó)家，占到全球大約70%的市場(chǎng)份額。不僅得到明星的喜愛(ài)，就連俄羅斯總理普京也將福萊希作為愛(ài)犬的日常裝備。
創(chuàng)新，不但要get到顧客的痛點(diǎn)，還要知道用什么辦法解決痛點(diǎn)，顧客最舒服。
2.我的存在感，在于開(kāi)發(fā)你不知道的新姿勢(shì)
Poc滑雪頭盔，安全時(shí)尚的創(chuàng)新路上走成了滑雪愛(ài)好者的真愛(ài)
大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者并不知道他想要的是什么。這時(shí)候你要做的，就是幫助他認(rèn)清自己。
很少有人能在享受滑雪樂(lè)趣的時(shí)候，想到滑雪愛(ài)好者可能需要一個(gè)滑雪頭盔。但是瑞典工業(yè)設(shè)計(jì)師斯蒂凡·伊特波恩就想到了，并將它變成了現(xiàn)實(shí)。
伊特波恩創(chuàng)辦了Poc公司，為了“將體育運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的損傷降到最低”，他請(qǐng)教了醫(yī)學(xué)博士克雷斯·霍爾廷，這位運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者曾在一次潛水事故中造成三肢癱瘓，此后便將全部精力放在了脊髓損傷研究上。
設(shè)計(jì)師加醫(yī)學(xué)博士的組合，讓Poc公司生產(chǎn)的滑雪頭盔既安全又時(shí)尚。目前，Poc頭盔已在全球30多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售，成為滑雪愛(ài)好者的裝X神器。
所謂的創(chuàng)造需求，就是讓消費(fèi)者看到自己的另一面。
Yeti冷藏箱，連小偷都靠它發(fā)家致富！
美國(guó)Yeti公司創(chuàng)始人賽德斯兄弟發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的人喜歡打獵、垂釣這樣的戶外運(yùn)動(dòng)，但他們卻缺少一款可以保存戰(zhàn)利品的冷藏箱。于是，他們對(duì)普通的冷藏箱進(jìn)行改造，使其能夠滿足戶外場(chǎng)景的需求。
這款結(jié)實(shí)耐用，又價(jià)格昂貴的戶外冷藏箱年銷(xiāo)售額近5億美元，已成為戶外活動(dòng)愛(ài)好者眼中社會(huì)地位的象征，甚至有小偷靠偷Yeti冷藏箱賺了不少錢(qián)。
做企業(yè)跟談戀愛(ài)是一樣的：給消費(fèi)者想要的，TA不一定死心塌地;幫助TA找到真實(shí)的自己，你就是TA心中的真命天子(女)。
3.想撩，就要撩出深度
溫特霍爾特的洗碗機(jī)，深度服務(wù)，撩出霸道總裁的氣勢(shì)
有時(shí)候，消費(fèi)者想釣魚(yú)，你不止要提供釣桿，還要像霸道總裁一樣，做好承包整個(gè)魚(yú)塘的準(zhǔn)備。
溫特霍爾特是一家為酒店和餐館提供商業(yè)洗碗機(jī)系統(tǒng)的公司，目前它在全球酒店、餐館洗碗機(jī)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里的份額達(dá)到了20%。
溫特霍爾特能取得成功，在于它將自己定位為“提供清潔的賓館和飯店的服務(wù)者”，而不僅僅是洗碗機(jī)制造商。其延伸服務(wù)包括提供水處理系統(tǒng)、自有品牌的洗滌劑和產(chǎn)品維修服務(wù)。
深度服務(wù)塑造了溫特霍爾特的獨(dú)特性，使之成為行業(yè)里的領(lǐng)先企業(yè)。
利樂(lè)不只做包裝，還做服務(wù)
瑞典的利樂(lè)公司是最早為液態(tài)牛奶提供包裝的公司之一�，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的伊利、蒙牛、光明、旺旺、銀鷺等公司都是它的客戶。
利樂(lè)的殺手锏在于為客戶延伸服務(wù)鏈條，從客戶的廠房設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售戰(zhàn)略，利樂(lè)都積極參與其中。甚至在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，如果客戶遇到解決不了的問(wèn)題，利樂(lè)還會(huì)出資幫下游客戶聘請(qǐng)專家。在利樂(lè)看來(lái)，只有客戶銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，才能幫助其提振包材的銷(xiāo)售規(guī)模。
在中國(guó)，為了和客戶一起成長(zhǎng)，利樂(lè)還與客戶聯(lián)合進(jìn)行品牌推廣，在其承擔(dān)主要費(fèi)用的廣告中，客戶被放在了重點(diǎn)突出的位置。
這種給你的比你想要的更多的深度服務(wù)，幫助利樂(lè)贏得了客戶的忠誠(chéng)。
現(xiàn)在利樂(lè)每年全球凈收入超過(guò)100億歐元。盡管其實(shí)力早可以使它進(jìn)入世界500強(qiáng)，但醉心于為客戶提供深度服務(wù)的利樂(lè)，對(duì)此并不感冒。
4.你專業(yè)的樣子最性感
調(diào)香行業(yè)的大師都出自奇華頓門(mén)下，你說(shuō)第二，誰(shuí)敢說(shuō)第一
什么叫專業(yè)?不但生產(chǎn)產(chǎn)品，還“生產(chǎn)”人才。
就像哈里波特故事里的霍格沃茲學(xué)校，不但生產(chǎn)魔法，還生產(chǎn)最厲害的魔法師，當(dāng)然是魔法行業(yè)的冠軍。
奇華頓公司是全球最大的香精和香料供應(yīng)商，它同時(shí)也是第一家擁有調(diào)香學(xué)校的香料企業(yè)。
這家調(diào)香界的霍格沃茲，每18個(gè)月會(huì)選擇接收5個(gè)新學(xué)生，每個(gè)學(xué)生必須通過(guò)至少三年的學(xué)習(xí)才能成為一個(gè)初級(jí)的調(diào)香師。
這所學(xué)校還建立了全新的香水培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，能夠讓調(diào)香師系統(tǒng)地學(xué)習(xí)整個(gè)嗅覺(jué)譜系，并且還為此研發(fā)出包括1 200多種嗅覺(jué)的資源庫(kù)。
奇華頓的調(diào)香學(xué)校希望以“以世代相傳的知識(shí)、激情和專業(yè)來(lái)培養(yǎng)、激勵(lì)未來(lái)的香水大師”——大師都出自你門(mén)下，你說(shuō)第二，誰(shuí)敢說(shuō)第一?
普通影樓成不了“大師制造機(jī)”，同遠(yuǎn)靠走心又過(guò)硬的專業(yè)氣質(zhì)吸引客戶
國(guó)內(nèi)也有走霍格沃茲路線的企業(yè)，比如同遠(yuǎn)攝影集團(tuán)。
在同遠(yuǎn)看來(lái)，有好的攝影師，才能拍出好作品。同遠(yuǎn)董事長(zhǎng)徐忠親自開(kāi)發(fā)了兒童攝影美學(xué)的課程，不講技術(shù)講美學(xué)，塑造“有思想的攝影師”，而不是讓攝影師掌握了攝影方法就立馬上崗。
自己講不夠，請(qǐng)“中國(guó)人像攝影十杰”的大師亞辰來(lái)培養(yǎng)，一開(kāi)始不學(xué)攝影，先學(xué)繪畫(huà)。還引進(jìn)國(guó)際上的攝影課程，請(qǐng)來(lái)國(guó)際大師講課。名單中包括凱莉·布朗(國(guó)際攝影大獎(jiǎng)WPPI里獲兒童攝影獎(jiǎng)最多的一個(gè)著名女?dāng)z影師)、巴黎華裔時(shí)尚攝影師KK……
而好的攝影師，也需要發(fā)揮能力的空間，同遠(yuǎn)在“空間”上也有很多創(chuàng)新。硬件空間就是攝影棚，他們專門(mén)服務(wù)孕媽的“芙羅拉”攝影館和服務(wù)兒童的“云端”店，客人只要進(jìn)入，就會(huì)覺(jué)得很舒適愉悅——跟其他的攝影棚究竟有什么不同呢?
整體看起來(lái)差別不大，但細(xì)節(jié)上卻有很多講究：比如廁所的門(mén)，是正常尺寸的1.5倍，孕媽在進(jìn)出的時(shí)候，會(huì)感覺(jué)特別寬敞;卸妝梳洗的洗臉臺(tái)，全部比普通高度抬高了15公分，且做成臺(tái)上盆，就是為了讓孕媽洗臉時(shí)，既不會(huì)頂著肚子，也不容易把水灑到身上;而兒童拍攝客人基本全程都在一個(gè)相對(duì)封閉的小攝影棚里，可以享受私密空間，客人也更好發(fā)揮;服裝、道具則向全球一線童裝品牌采購(gòu)，甚至不乏LV、香奈爾這樣的超級(jí)時(shí)尚大牌……
而軟件的空間，就是模式上的創(chuàng)新，為攝影師提供創(chuàng)作的空間。比如中央廚房模式，將門(mén)店和攝影棚分開(kāi)，攝影棚還找來(lái)油畫(huà)系教授設(shè)計(jì)背景，不但客人享受更高大上的攝影棚，攝影師也能有更大的發(fā)揮空間。
再比如“云端”模式，把攝影團(tuán)隊(duì)阿米巴化，小團(tuán)隊(duì)一對(duì)一定制服務(wù)客人，讓攝影師有條件更了解小客人的性格和特點(diǎn)，拍出來(lái)的照片才不至于像流水線的加工品，而是可以參加國(guó)際大賽的藝術(shù)品。
再到近期的“全球拍”，讓攝影團(tuán)隊(duì)和客人一起旅拍，基本上與時(shí)尚大片的拍攝方法差不多了。
花這么多心思，同遠(yuǎn)董事長(zhǎng)徐忠想要的效果就是：同遠(yuǎn)是滋養(yǎng)攝影師的母體，而攝影師的高水準(zhǔn)也就回饋給母體生長(zhǎng)需要的營(yíng)養(yǎng)，用互相滋養(yǎng)代替互相消耗，這也是一種走心的企業(yè)創(chuàng)新藝術(shù)。
同遠(yuǎn)一直在鼓勵(lì)攝影師，要將藝術(shù)追求融入到商業(yè)攝影中，還提出了“贊美生命”的理念。正是有了這樣的精神內(nèi)核，同遠(yuǎn)的攝影師才在國(guó)際國(guó)內(nèi)拿獎(jiǎng)無(wú)數(shù)。其中有一位攝影師鄭賢桂號(hào)稱“金牌收割機(jī)”，從2010年至今，他大大小小共獲得過(guò)67枚國(guó)內(nèi)外攝影大賽獎(jiǎng)牌。
而2017年上半年舉辦的WPPI(國(guó)際婚禮和人像攝影大賽)中，全球八個(gè)獲獎(jiǎng)攝影師，同遠(yuǎn)的攝影師占了五個(gè)席位。
創(chuàng)新不僅僅是要戳中消費(fèi)者的G點(diǎn)，更重要的是，要塑造自身的氣質(zhì)。這才是最有吸引力的。
什么樣的企業(yè)才是行業(yè)里的冠軍?一定要BAT那樣高大全嗎?當(dāng)然不是，只要是在自身領(lǐng)域追求卓越的公司，都能擁有冠軍相。 |
