萬物皆有裂痕，那是光照進來的地方。
——《頌歌》
人人都有“咸魚翻身”的可能，即便平凡如李勇。
他曾是散工，是個體戶，結(jié)識“貴人”后，他搖身一變，成為江西豐城商界大放異彩的名人。
他花8年時間，將一個在四線城市處于空白的家居品牌發(fā)展至市場份額高達80%，年入2000萬。
今天的李勇，或許是個草根創(chuàng)業(yè)的絕佳樣本。
李勇
“被刺激壞了”
2008年夏，豐城“索菲亞”新店門前，一連串鞭炮聲引來了路人紛紛駐足。一個被汗?jié)n浸濕白襯衣后背的年輕人，剛停下腳步探頭觀望，就被路人推擠著裹進人群。
這本是再平凡不過的一天，然而對李勇來說，這一天卻改變了他的一生軌跡。以至于多年后記者采訪他時，他依然清晰記得，那天的他，“被刺激壞了”。
眼前這個約100多平米的店面，如同“異類”存在于這座地處江西中部的小城，見慣了“光線昏暗、擁擠雜亂”的家具店，當(dāng)索菲亞以一個寬敞潔凈的家的形象呈現(xiàn)時，所有人都充滿了好奇。而李勇好奇的點更是因為“這家店是做整體衣柜的。”他有點懵。
——啥是整體衣柜?
當(dāng)他得知索菲亞一個訂單以萬元起底時，他倒吸了一口冷氣，回頭望了望街對面自己的五金建材小店——20平米的小鋪子，賣的商品不是幾塊就是幾十塊。再瞅瞅眼前這店，真氣派!他輕聲吐了一句：差別太大了。
“能賺錢”成了李勇轉(zhuǎn)戰(zhàn)整體衣柜的最初出發(fā)點。畢竟，他過了太多苦日子。
——1993年，16歲的李勇初中畢業(yè)，之后，他做過學(xué)徒，搞過裝修，賣過彩票……長時間處于“哪兒能賺走哪兒”的散工狀態(tài)。2004年，豐城掀起“深圳淘金熱”，剛完婚，他便帶著一腔熱血奔往深圳，開了間網(wǎng)吧，試圖大賺一筆。但現(xiàn)實是，深圳的消費水平只能讓他和妻子租住在寶安區(qū)的棚戶地段，直到半年后，他看著妻子挺著大肚子躺在簡陋不堪的涼席上時，他忍不了了。而后的故事，是他回到豐城，拿著七拼八湊的10萬元錢，開始經(jīng)營這家五金建材小店。
“日子倒是安穩(wěn)了，卻少了點兒滋味。”
人生妙就妙在，不知道什么時候，上天就會在生活的裂痕前，給予你一束光。如果不是那天知曉了整體衣柜，李勇可能永遠都沒機會打開另一種人生的大門。
從擁擠的人群抽身后，李勇先是在網(wǎng)上查閱整體衣柜到底是什么來頭，而后打電話咨詢業(yè)內(nèi)熟識的朋友，心里才有了個模糊的概念：這是一個正在起步的新興行業(yè)，北上廣等一二線城市的市場發(fā)展已受消費者認可，三四線城市的大部分消費者還未對其形成認知，但隨著市場的普及，整體衣柜未來一定會成為家庭衣柜的消費熱點。
把豐城的家具店轉(zhuǎn)了個遍后，李勇發(fā)現(xiàn)，目前豐城做整體衣柜的企業(yè)有兩家：索菲亞和好萊客。彼時的索菲亞和好萊客不同于今時，品牌效應(yīng)還未凸顯，影響力也未形成�；趯φw衣柜模式感興趣，李勇同時找了幾家其它品牌作為參考。
后來，他與詩尼曼的結(jié)緣，又源于另一場“意外”。
詩尼曼豐城團隊
從0到1
還未被大眾熟知的新興產(chǎn)品選擇，是李勇這個“草根”老板在此后的豐城商界大放異彩的關(guān)鍵。而一旦選定了，身邊其他的反對聲，諸如“大伙兒都不知道，沒市場”、“成本肯定不低，會賠的”等也就成為了耳邊風(fēng)。
李勇只身去往廣州，準(zhǔn)備對他前期了解的5家整體衣柜企業(yè)進行逐一考察。
作為一個曾在裝修行業(yè)里摸爬滾打過的經(jīng)驗人士，對產(chǎn)品的把控自然不在話下。在認為5家企業(yè)“產(chǎn)品都不錯”的情況下，李勇最終選擇了詩尼曼，原因是他“感受到了來自于企業(yè)的溫度”。
這里有一個小故事：從詩尼曼考察完，李勇計劃去下一家繼續(xù)考察，礙于“吃著碗里看著鍋里”的尷尬，他婉拒了詩尼曼司機的送行，可人家熱情得很，他無奈道出原委，哪知這司機一聽后，笑著告訴他，“沒關(guān)系，我送您去，多考察幾家也是應(yīng)該的，畢竟是投錢的事兒。”
李勇心頭一暖，他覺得一個企業(yè)的司機都能如此豁達，更何況這個企業(yè)?
當(dāng)然，這只是感性因素，從理性來講，詩尼曼當(dāng)時的實力并不是這5家企業(yè)最強的，但李勇注意到，詩尼曼的對外招商是出乎意料的謹慎，他們不同于其他企業(yè)，不談樣品折扣，不談廣告支持，他們談個人認知，談團隊服務(wù)和方式方法。這讓李勇覺得“詩尼曼的經(jīng)銷商都是有質(zhì)量的經(jīng)銷商”。
2009年10月1日，詩尼曼豐城店正式開業(yè)。老板李勇忙前忙后喜笑顏開，但這樣的高興沒持續(xù)多久，李勇的心里便開始發(fā)慌。這一天，除了賣出一個折后760元的鞋柜，一個訂單都沒有接到，而為了開這樣一家店，他整整投入了35萬。
35萬會不會就此打水漂?他也開始疑惑。
但很快他發(fā)現(xiàn)，不僅是詩尼曼生意冷清，就連早于他一年開店的索菲亞和好萊客生意也好不到哪兒去，他意識到這不是單個企業(yè)的問題，而是整個豐城市場仍處于消費者認知啟蒙階段。
只有將詩尼曼三個字傳遞到消費者認知里，市場才會打開。
眼見索菲亞和好萊客“死磕”坐銷模式——開門迎客、坐等客來，一個月接幾個單子以保運作即可。李勇決定要“動”起來，他花了2萬塊錢，在公交車上做車身廣告;在路邊廣告牌上以海報覆蓋;在社區(qū)門口拉橫幅，同時，他還帶著業(yè)務(wù)員一個小區(qū)挨著一個小區(qū)的跑業(yè)務(wù)做宣傳。滿城奔波的日子，口干舌燥不說，站久了連腿都彎不下來，遇到不友善的人，還得必須保持微笑……
苦沒有白挨。
廣告營銷在小城市的效果可謂是事半功倍——半個月后，李勇接到了他的第一個訂單，交易額為18000元。第二個月，他接到了7個訂單，門店經(jīng)營開始有了起色。
不過，詩尼曼真正迎來轉(zhuǎn)折，是在2011年，因口碑效應(yīng)而得到了一個社區(qū)60多套房子的訂單。
李勇很珍惜這些來之不易的訂單，從現(xiàn)場測量到設(shè)計再到工人現(xiàn)場安裝，每個環(huán)節(jié)他都親力親為一一把控。整天忙下來，連水都顧不上喝一口;一家一家檢查完，轉(zhuǎn)眼一看時間，已經(jīng)凌晨一點;包里的手寫記載資料，從未那么厚過……
多年后再去回憶當(dāng)時的場景，李勇說，像做夢一般。但就在某個低頭細細檢查的瞬間，他突然覺得自己已不像當(dāng)年，心一下就敞開了。
他深深覺得，他與詩尼曼的未來，才剛開始。
2015年李勇與妻子合影
跟著總部成長
往往，一個轉(zhuǎn)折發(fā)生之后，會迎來爆發(fā)。這對李勇而言也并不例外，只是他萬萬沒想到，這樣的爆發(fā)同樣始于“刺激”。
2012年下半年，李勇赴邀參加天津詩尼曼會議營銷活動。大會場里擠滿了人，麥克風(fēng)和音樂的調(diào)劑，每個人都顯得興致勃勃，李勇從未見過如此熱烈的氛圍。一系列產(chǎn)品介紹、專家分享、案例展示之后，主辦方給出一個僅限當(dāng)天的特惠活動。讓李勇傻眼的是，僅因一個特惠，當(dāng)天活動現(xiàn)場的成交量達到了700萬元，這種爆發(fā)式地收割業(yè)績，從未出現(xiàn)在他的世界里。
“我都不知道原來還可以像這樣主動營銷，更沒想到這樣做效果會這么好。”
的確，天津詩尼曼一個會議營銷一天的業(yè)績，相當(dāng)于豐城詩尼曼整整一年的業(yè)績。在回豐城的火車上，李勇徹夜未眠，他思來想去，覺得辦法只有一個：他也要做會議營銷!
在向總部匯報了想法之后，總部表示支持，并派出一支8人專業(yè)市場營銷團隊前往豐城協(xié)助活動的展開。
2012年11月，豐城詩尼曼會議營銷第一次落地，到場200余人，當(dāng)天成交180萬。自此，詩尼曼在豐城的市場占有率達到了50%。
李勇第一次覺得人生開始“沸騰”。如果說結(jié)識詩尼曼之前，他開店創(chuàng)業(yè)是無關(guān)痛癢的小打小鬧，那么現(xiàn)在，他正式步入了“正規(guī)軍”的行列。
若往更深層次探究，李勇的成長實際上在很大程度上代表了經(jīng)銷商群體的成長。
起初，經(jīng)銷商往往是一張白紙，他們的成長一方面取決于自己的主觀能動性，另一方面來自于總部的培養(yǎng)和支持。
總結(jié)眾多失敗加盟案例可以看到，很多品牌發(fā)展不起來，首先是沒有“用心”挑選合適的經(jīng)銷商，其次是在經(jīng)銷商加盟之后，總部就成了“甩手司令”，沒有將企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)銷商的成長連成一個結(jié)。
但對不少行業(yè)而言，經(jīng)銷商尤為重要，拿定制家居行業(yè)來說，經(jīng)銷商身處市場一線，涉及售前、售中、售后全流程，既是銷售者，又是服務(wù)者，既掌握訂單，又影響口碑。所以，經(jīng)銷商是定制家居品牌的制勝關(guān)鍵。
詩尼曼創(chuàng)始人辛福民經(jīng)常強調(diào)：企業(yè)想長久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷商盈利。正是這種“與經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗”的企業(yè)文化，才滋長了詩尼曼如今強大的經(jīng)銷商團隊。
李勇說，在詩尼曼跟著總部成長的上千個經(jīng)銷商中，他只是其中一個。
2015年詩尼曼豐城體驗館開業(yè)盛況
總部的每次決策調(diào)整，李勇都緊隨其后。為了迎合消費升級與企業(yè)發(fā)展，他將豐城詩尼曼老店擴展至1000余平米，并新開一個100平米的店服務(wù)客戶。2015年初春，辛福民提出“大電商，大家居，智能化制造”的發(fā)展戰(zhàn)略，宣布正式進軍門窗行業(yè)，李勇便在豐城迅速開啟詩尼曼門窗店。如今，詩尼曼發(fā)展領(lǐng)域拓展至櫥柜板塊，一個500平米的詩尼曼櫥柜店正在豐城落成……
8年的成長與發(fā)展，詩尼曼在豐城的市場占有率高達80%，3個門店的年營業(yè)額達至2000萬元。
2017年年初，李勇帶著一支由員工和客戶組成的團隊，包火車去往廣州總部參加年度大會。3個臥鋪車皮，66個床鋪，198人侃侃而談。
火車一路南下，窗外的景物如同往事一一劃過，李勇心想：人生在世，就得勇往直前。 |
