本網訊 阿里巴巴“中供鐵軍”,互聯(lián)網行業(yè)神一般的存在。這個奠定了阿里巴巴B2B市場地位的銷售天團,每個人拎出來都是行業(yè)大拿。美團前COO干嘉偉、趕集網前COO陳國環(huán)、去哪兒前COO張強、滴滴CEO程維、同程網CEO吳志祥……當今互聯(lián)網圈獨當一面的諸多將領,都來自中供鐵軍。
賀學友,花名驛峻,也是出自中供鐵軍的一員驍將,曾與馬云打賭一年做出365萬銷售業(yè)績,最終在8個月內完成,并包攬2003年阿里巴巴6個月度冠軍,4個季度冠軍,一個年度銷售總冠軍。
(賀學友曾經和馬云打賭,要在2003年完成365萬元銷售和75%續(xù)簽目標,任何一個目標沒有完成都要跳西湖。最終,第二個目標還差2%的續(xù)簽率,在2004年2月其中一個寒風凌冽的冬天,賀學友如約跳了西湖。)
2018年6月,在銷售行業(yè)摸爬滾打20余年的賀學友自立門戶,創(chuàng)立銷售領域知識分享平臺“驛知行”。與一般的銷售導師靠出書打開市場不同,賀學友選擇了最新鮮的知識付費模式。
在線上,驛知行借助有贊知識付費解決方案搭建了知識付費平臺,用戶可以利用碎片時間聽課;線下,驛知行則建立了最為嚴苛的二天二夜/三天三夜“線下銷售/銷售管理訓練營”——雙重課程錘煉下,驛知行能否成為中國中小型企業(yè)銷售的“黃埔軍校”?
“95%的中小型企業(yè)沒有科學的銷售管理體系”
作為企業(yè)賺錢的命門,銷售是一個非常重要且復雜的體系。一個高效的銷售團隊,無論是銷售業(yè)務上的策略、能力、技巧,員工的招留育用、考核獎懲,還是整體的組織架構和文化氛圍等等,都有著自己的一套精細化的管理體系。
而大部分的中小型企業(yè),在賀學友看來,“全國4300萬家中小型企業(yè),95%的企業(yè)都沒有一套完善的精細化銷售管理體系。
驛知行接觸到最常見的問題,就是管理團隊用不對人。比如,地推、地銷、電銷和關系營銷等不同銷售類型,在業(yè)務邏輯、執(zhí)行策略、銷售技巧、體系化的精細化管理上其實有著很大的差別,但是很多野蠻成長中的企業(yè)對此并沒有明確的認知,有些甚至直接讓在單個業(yè)務上突出的員工擔任整體的銷售主管/銷售總監(jiān),直接的問題就是導致很多管理不善的問題。
抓住這個普遍存在的痛點,驛知行鐵軍商學院在2018年6月上路了,目標也很清晰:為中國4300萬家中小型企業(yè)賦能,幫助其在銷售能力、體系化的銷售管理、體系化的企業(yè)內訓、體系化的新時代市場營銷、體系化的銷售型企業(yè)(hrbp)管理、體系化的運營管理、體系化的渠道推展管理方面提速。從而建立企業(yè)自己真正的核心競爭力——一套完善高效持續(xù)有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷售管理體系。
提速的血肉骨:導師+課程+實踐
作為銷售行業(yè)的元老級人物,賀學友本身在業(yè)內就已經頗具影響力。在阿里巴巴中供鐵軍做銷售和管理者時,他積累了一套完善、高效的銷售管理體系。此番創(chuàng)業(yè),他親自上陣擔任首席導師,開設了銷售/銷售管理訓練營系列課程。同時利用自己在業(yè)內積累的大牛人脈,以簽約的形式,拓展導師團隊。
目前,賀學友在阿里中共鐵軍的戰(zhàn)友、人力資源大咖余賽前,賀學友的傳奇學生侯超瀚(在中供鐵軍參加賀老師培訓后,24個小時之內銷售額突破108萬),阿里中供鐵軍誠信通頂尖的銷售高管,都有在驛知行開設了課程,內容包括銷售/銷售管理/人力資源績效管理等。
導師是課程的靈魂,那課程教案就是骨架。驛知行成立了專門的課程研發(fā)團隊,根據(jù)導師的專業(yè)領域和專業(yè)能力,與導師一起做課程設計與規(guī)劃。說什么、怎么說,都很講究。打磨一節(jié)課耗時大約兩周到一兩個月不等,讓學員真正做到學有所成,學習后有一套系統(tǒng)的落地可執(zhí)行的行動方案。這其中賀學友是首席產品官,負責最后一輪把關。
剩下的就是血肉了——這個課應該怎么上?怎么保證學員真的學到并學會了?
在賀學友的職業(yè)生涯里,見識過很多傳統(tǒng)的銷售培訓,用他的話來說大多都是“雞湯型”和“學者型”,只是照搬書上的內容講課。老師在臺上講得再有道理,學員聽完了照樣還是啥都不會。驛知行則會注重學員在訓練營過程中的實踐,讓學員動腦、動口、動手,一畢業(yè)就能卷起袖子干活。
驛知行做了一個非常重的業(yè)務——線下訓練營(有時長2天2夜/3天3夜兩款課程),其中包括一對一輔導課程,和大量的主題討論分享。從開早會、陪訪這類精細化的業(yè)務管理、客戶管理等細節(jié)到整體的人員管理、考核標準定制等策略,都有主題模擬演練。在課程結束之際,驛知行還安排了實戰(zhàn)考試,來考核學員的學習成果。
“目前4300萬家中小企業(yè),99%的人不可能都到線下來,那我們就線上解決。”賀學友介紹,與此同時,驛知行也在線上推出音頻、視頻知識付費和線上訓練營,并為Topsales系列課程建立微信社群,每周都在社群內舉辦為期一小時的互動,鼓勵學員共同學習分享。
沒有直銷團隊,卻多條腿拓展渠道
團隊全是金牌銷售出身,驛知行的課程銷售會出什么“奇招”?
賀學友表示,驛知行的課程做得重,渠道卻做得很輕�，F(xiàn)在驛知行團隊只有十幾個人,沒有自己的直銷團隊,而是通過與外部平臺與企業(yè)的戰(zhàn)略合作擴張地盤。
在線上,驛知行入駐了喜馬拉雅、荔枝微課、脈課堂,千聊等知識付費平臺,主推價位在99元-299元的音頻節(jié)目。同時布局微信社交生態(tài),借助有贊知識付費解決方案,開設自有微信店鋪,運營私域流量。目前在驛知行的微商城里,在線音頻、視頻和線上線下訓練營均有上架銷售。
驛知行的有贊知識付費界面
在線下,驛知行持續(xù)開展城市合伙人計劃招募渠道加盟商。在與渠道加盟商合作的過程中,驛知行也不忘發(fā)揮自己的優(yōu)勢——渠道商幫助自己賣課,而驛知行提供渠道商企業(yè)能力提速訓練,銷售管理提速訓練,幫助渠道商提升規(guī)模、人效、團隊管理,產品疊加銷售等全方面的能力。
“現(xiàn)在很多渠道商可能只有5-10人左右團隊,我們會幫助他們提到100人團隊,人效可以從每月2-3萬元提升到10-20萬元。”賀學友說,驛知行接下來的目標是,選擇1000家左右的渠道商,建立擁有10萬個Sales(銷售人員)的渠道銷售團隊�，F(xiàn)在與驛知行合作的渠道商,能夠做到一個商家掌握一個省的銷售,覆蓋北京、河北、廣東、浙江等區(qū)域。
此外,驛知行還打算與所有toB的大企業(yè)進行戰(zhàn)略合作。比如移動CRM服務商“紛享銷客”、名片識別軟件“智能名片”、微信小程序管理工具微領控等服務商戰(zhàn)略合作,都是目標合作方。賀學友的想法是,與合作方資源互聯(lián),驛知行向這些企業(yè)開放自己手頭上全部渠道商資源,幫助他們做推廣和分銷;而合作方要做的是,在系統(tǒng)的用戶界面推廣驛知行的課程,同時也可以做課程分銷。
在雞湯和雞血遍地的中國銷售行業(yè),太需要一個好老師,賀學友和他的隊友們想成為這樣的角色,“為中國4300萬家中小企業(yè)持續(xù)提速賦能,重構銷售新商業(yè)價值”也成為了驛知行的核心使命。團隊有了,師資有了,模式有了,驛知行的故事才剛剛開始。 |
