頭條與阿里目前還不在同一戰(zhàn)場，但是各位鄰里不用著急，有兩家分具這兩種模型的公司已經(jīng)在在線教育的賽道上正面遭遇，這就是伴魚和VIPKID。
伴魚創(chuàng)始人兼CEO 黃河
伴魚APP最初的Slogan是“成為能用英語交流的人”。打開伴魚，注冊登錄進(jìn)入學(xué)習(xí)頁面，APP上方是“老師”和“課程”選項(xiàng)，每個老師照片下面都標(biāo)有國籍，如果是受歡迎的老師還會顯示“hot”字樣，每張照片右下角的小點(diǎn)顏色代表著在線與否。如果小點(diǎn)是綠色，用戶就可以直接撥通老師電話進(jìn)行交流。
伴魚堅(jiān)持了一年多的時間來做這種C to C的模式，最后發(fā)現(xiàn)成人英語并沒有那么剛需，學(xué)英語的大多都是中輕年人，他們往往堅(jiān)持幾個月就會被玩游戲、談戀愛、忙工作等其他事情吸引走。但是這段經(jīng)歷讓黃河有個發(fā)現(xiàn)，很多成年人學(xué)不下去就會讓孩子來學(xué)。
隨著有大學(xué)文憑的中國家長人群不斷增多，少兒英語會是一個非常龐大的增量市場，對于VIPKID這種在線教育公司，他們是不需要跟學(xué)校搶存量市場的。
VIPKID 創(chuàng)始人兼CEO 米雯娟
相比于噠噠，米雯娟更多是站在老師的角度做公司。當(dāng)林路和VIPKID接觸的時候，意外的發(fā)現(xiàn)整個團(tuán)隊(duì)一共只有70人，其中卻有20人是做教研的，而且很多都是外國人。在那時候的米雯娟眼里，要想做教育，教研是核心。當(dāng)時米雯娟還對林路使了激將法說：“如果你自己都不能在網(wǎng)上學(xué)會英語，那就別投在線教育了，不然那就是騙錢。”林路聽后竟然真的從9月就開始了學(xué)英語的魔鬼計(jì)劃。
在很長時間里，林路每天下班都要到VIPKID繼續(xù)工作，一直到晚上12點(diǎn)多才回家休息，他這個投資人幾乎成了VIPKID的半個員工。林路說：“要想做好技術(shù)，關(guān)鍵的地方就在于領(lǐng)導(dǎo)怎么管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)的問題。如果管理不好，優(yōu)秀的人就會離開，不好的人就會留在那里，最后各種壞事都會發(fā)生。”
在黃河看來，之所以大家覺得少兒英語是藍(lán)海，主要是所有的競品都在學(xué)VIPKID。“大家產(chǎn)品差不多，獲客又沒有優(yōu)勢，都是通過廣告競爭獲客，同質(zhì)化競爭的最后結(jié)果就是誰出價(jià)高誰就有流量。”廣告戰(zhàn)爭打得越猛，各家的獲客價(jià)格越高，結(jié)果注定兩敗俱傷。
傳統(tǒng)教育對數(shù)據(jù)的搜集顆粒度非常粗，而互聯(lián)網(wǎng)可以將學(xué)生的每一個學(xué)習(xí)動作數(shù)據(jù)都搜集起來，每一次書寫、每一次答題、每一句發(fā)音、甚至每一次閱讀都會被記錄在學(xué)生的用戶畫像當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)背后的人工智能和算法可以根據(jù)孩子學(xué)習(xí)進(jìn)程制定個性化的學(xué)習(xí)路徑，基于數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)更好的因材施教。
在做產(chǎn)品之前，黃河對競品進(jìn)行了研究。在他看來，孩子一周上三次外教課，一次25分鐘，這件事對于真正學(xué)好一門語言效果是有限的。要想提高效率，他們必須要給孩子營造一個高頻的語言環(huán)境。于是，他想到了自己在國外游歷期間看到當(dāng)?shù)匦『W(xué)習(xí)語言使用的分級閱讀工具——繪本。
2019年，伴魚開始打造童謠、自然拼讀等AI課程，不斷完善自己的產(chǎn)品矩陣和學(xué)習(xí)閉環(huán)，正在嘗試降低門檻，用更容易操作的方式從更低齡的品類切入用戶。
2019年10月8日，VIPKID得到了騰訊1.5億美元的E輪投資，雖然比D+輪5億美元少了非常多，但還是挽回了局面。米雯娟在接受采訪時也說：“感謝騰訊領(lǐng)投E輪，這是對VIPKID教育初心的認(rèn)同。”這筆晚了兩個月的騰訊投資讓所有人都松了一口氣
一位VIPKID高管向左林右貍頻道表示，VIPKID技術(shù)團(tuán)隊(duì)有一千人，教研團(tuán)隊(duì)有一千人，整個公司全部員工加起來有一萬多人，他說：“70億營收支撐一萬人團(tuán)隊(duì)還是有些困難”。再就是之前資金充足的時候，VIPKID花錢確實(shí)有些太厲害，2018年僅房租花費(fèi)6億元人民幣，甚至在成都銀泰租辦公樓一次性就給3年房租，員工只要在三公里以內(nèi)租房每人每月補(bǔ)貼1500元。另外，VIPKID的銷售提成為8%，也是全行業(yè)最高。
另一位VIPKID離職高管告訴左林右貍頻道，自從米雯娟退出一線，公司就沒有人在做業(yè)務(wù)管理。VIPKID之前被資本追逐的太厲害，也就沒有人會去看得很清楚再做決策。公司的融資節(jié)奏，花錢節(jié)奏，擴(kuò)張節(jié)奏完全都是拍腦袋決定，內(nèi)部財(cái)務(wù)制度也很混亂。
單看抖音一家投放平臺，2019年學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)三家給他們就貢獻(xiàn)了接近30億元的廣告收入。猿輔導(dǎo)員工表示，“這還只是抖音，各家在微信上的投入起碼是同等水平。”據(jù)相關(guān)人士估算，2019年互聯(lián)網(wǎng)教育方向至少燒掉了100億元的市場投放費(fèi)用。
對于VIPKID來說，他們已經(jīng)不可能在蜂校大班課上做這么巨大的投入。目前蜂校業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)際上轉(zhuǎn)到了張?jiān)录咽种�，產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)等多條線將面臨調(diào)整。
VIPKID 蜂校
2019年中的VIPKID管理干部大會上，米雯娟提出了“不靠融資實(shí)現(xiàn)獨(dú)立盈利，一節(jié)課賺1塊錢”的戰(zhàn)略目標(biāo)，從這點(diǎn)來看，VIPKID在2020年獲客將會更偏向于依靠自增長。
據(jù)公開資料顯示，目前VIPKID用戶留存率為90%左右，口碑介紹率超過60%。當(dāng)然，之所有會有這么高的介紹率，主要還是因?yàn)閂IPKID從2016年開始做了大量轉(zhuǎn)介紹贈課，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可贈送1/4的課時。米雯娟在接受采訪時曾說：“我們70%的新增用戶來自老用戶推薦。”
線下教育市場是不充分競爭，一個城市，一個縣城，甚至一個小區(qū)都能夠讓中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得地緣優(yōu)勢，最簡單的就是學(xué)校老師開的培訓(xùn)班，他班級里的學(xué)生都會去上課。再龐大的教育機(jī)構(gòu)也不可能形成線下完全壟斷。而線上教育市場是超充分競爭，地緣隔閡不復(fù)存在，所有教育機(jī)構(gòu)都在互聯(lián)網(wǎng)這一個平臺上面對所有的用戶。
互聯(lián)網(wǎng)教育的戰(zhàn)爭也是共同開拓市場的擴(kuò)容之戰(zhàn)，原先許多不在網(wǎng)上上課的學(xué)生都被吸引到了網(wǎng)上。學(xué)霸君調(diào)研團(tuán)隊(duì)到各級城市調(diào)研得到的數(shù)據(jù)顯示，2019年的互聯(lián)網(wǎng)教育的激烈競爭將北上廣深一線城市30%的學(xué)生帶到了網(wǎng)上，二三線城市不到10%的學(xué)生被帶到了網(wǎng)上。
黃河認(rèn)為，教育需要的不是“流量”，而是“精準(zhǔn)流量”。“從一個根本沒有太多需求的場景拿到的流量，轉(zhuǎn)化起來反而會耗費(fèi)更多成本。電銷團(tuán)隊(duì)需要去不斷溝通，不斷約課，但是約了之后也還是不能轉(zhuǎn)化留存。"從這個角度上說，如果一家公司導(dǎo)流來的都是不精準(zhǔn)流量，反而會受到流量的拖累。（內(nèi)容來源于決勝網(wǎng)，有刪減）
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