商界導(dǎo)讀：八項(xiàng)規(guī)定以后，眾多酒企都喊白酒賣(mài)不動(dòng)，但一個(gè)從大山里走出來(lái)的青年，卻白手起家將酒水做到了10個(gè)億，他是如何做的?
八項(xiàng)規(guī)定以后，眾多酒企都喊白酒賣(mài)不動(dòng)，但一個(gè)從大山里走出來(lái)的青年，卻白手起家將酒水做到了10個(gè)億，他是如何做的?
他的故事起于“三無(wú)”：無(wú)背景，無(wú)技術(shù)，無(wú)資金。從當(dāng)初“走出大山”的樸素想法，一路“折騰”到開(kāi)創(chuàng)酒類(lèi)O2O模式，形成線(xiàn)上線(xiàn)下有機(jī)統(tǒng)一，楊陵江的“實(shí)戰(zhàn)派”給酒類(lèi)渠道新商業(yè)形態(tài)有了另一種可能。
然而10年前，很多人并不理解楊陵江的想法和做法。他甚至在微博上表達(dá)了一段這樣的話(huà)：“2005年，1919第一家門(mén)店即將開(kāi)業(yè)，我邀請(qǐng)了很多同仁來(lái)參觀，真心尋求支持，他們都不約而問(wèn)我，這么多品種你怎么管理怎么賣(mài)呀?我說(shuō)學(xué)習(xí)‘麥德龍’做會(huì)員制零售，大家都或開(kāi)心或擔(dān)心地笑了;2008年，1919全面啟動(dòng)電話(huà)、電商入口，欲成為另類(lèi)的全渠道商(現(xiàn)在叫O2O)，大家又都笑了;2013年，1919計(jì)劃線(xiàn)下……”
直至2014年，1919酒類(lèi)直供在“新三板”掛牌，年銷(xiāo)量超過(guò)10億元時(shí)，他們才恍然大悟。
山里娃撞上“用戶(hù)思維”
如果說(shuō)，成就楊陵江和1919酒類(lèi)直供，他最應(yīng)該感謝在五星酒店當(dāng)服務(wù)生的那段工作歷練。
他心底有關(guān)這段有關(guān)于命運(yùn)、奮斗史，能感知在楊陵江心底的厚重。
楊陵江的家鄉(xiāng)來(lái)自四川西北部的涼山州甘洛縣。少年時(shí)，周身與“貧窮”為伴的他，唯有靠學(xué)習(xí)爭(zhēng)取跳出大山的機(jī)會(huì)。1993年，20歲的楊陵江如愿以?xún)斂既胨拇糜螌W(xué)校酒店管理專(zhuān)業(yè)。
1995年，臨畢業(yè)的楊陵江，彼時(shí)，一個(gè)農(nóng)村學(xué)生要想留在城市發(fā)展，難度可想而知。當(dāng)初這批“委培生”都回了家鄉(xiāng)涼山，只有“校團(tuán)委副書(shū)記”的楊陵江被留到成都，他的第一份工作——成都錦江賓館服務(wù)生。
人有時(shí)是被歷史的洪流裹挾著前進(jìn)的。為了能順利留在成都，改變家庭面貌，楊陵江比常人多了一份努力。比如，休息時(shí)間，大多數(shù)同事都回家了，楊陵江離家遠(yuǎn)，只有個(gè)人宿舍睡大覺(jué)，單位發(fā)電機(jī)經(jīng)常壞，他主動(dòng)跟師傅學(xué)習(xí)修理技術(shù)，結(jié)果是經(jīng)常半夜被叫去修機(jī)器;又比如，經(jīng)常有喝醉的顧客來(lái)打高爾夫，醉泄一地時(shí)，其他同事繞得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，只有楊陵江主動(dòng)照顧顧客后，還用抹布將贓物一點(diǎn)一點(diǎn)把地磚抹干凈，以至于后來(lái)出現(xiàn)類(lèi)似情況，解決辦法就是喊楊陵江處理……
錦江賓館是西南地區(qū)首家五星級(jí)酒店。這里的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系在楊陵江心中潛移默化形成。也正是在這里，楊陵江學(xué)到了今天1919酒類(lèi)直供公司注重的“管理體系、服務(wù)的流程化、細(xì)節(jié)的優(yōu)化處理”。比如給客人“上茶”要下跪的方式，“那時(shí)我常常穿兩條褲子”回憶曾經(jīng)的過(guò)往，楊陵江眼神仍不時(shí)掃過(guò)一絲羞澀，“這就是我們今天講的互聯(lián)網(wǎng)的‘用戶(hù)思維’”。
熱情與好學(xué)，幾個(gè)月后，楊陵江被推上了管理崗位，他洞悉只有主動(dòng)考慮顧客想要什么，才會(huì)受到好評(píng)。這也給他后來(lái)的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)最直接的影響。
打通任督二脈的“攪局者”
一段時(shí)間后，楊陵江并不滿(mǎn)足月薪800元的工資和這樣一個(gè)小小管理職位，他要解決的是讓現(xiàn)金漲起來(lái)。期間他一天做兩份工作，利用休息之余，楊陵江還在酒吧做一份酒水的兼職。
楊陵江很快發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)從事酒水供應(yīng)的生意人，就是“倒?fàn)?rdquo;的玩法：沒(méi)有高學(xué)歷、雄厚資金，甚至幾乎沒(méi)有運(yùn)營(yíng)創(chuàng)意。
“別人都能行，我也可以。”這或許是他未來(lái)要走的路。
1998年，25歲的楊陵江沒(méi)有繼續(xù)眷戀，在家人看來(lái)賴(lài)以生存的這份工作。他成了一名酒水中間商，首筆40萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金，幾乎來(lái)自自己在錦江服務(wù)的顧客的投資。
渠道拓展是酒水中間商的重要一環(huán)。除了酒吧外，楊陵江還將終端門(mén)店納入服務(wù)范圍，如餐飲店、酒店。接著楊陵江做了一件事，將不同渠道做了細(xì)分化的分類(lèi)管理。
日益壯大之時(shí)，上游供應(yīng)鏈關(guān)系一直讓楊陵江頭痛的問(wèn)題——中間商受制于廠家、代理商的人事變動(dòng)，價(jià)格調(diào)整，造成生意的波動(dòng)。“做中間商不可避免地會(huì)受制于人，而且影響生意的因素太多了，必須要尋找一種能夠獨(dú)立掌控的經(jīng)營(yíng)模式。”
2006年，以國(guó)美、蘇寧、麥當(dāng)勞等國(guó)內(nèi)新興的終端連鎖模式，正在嶄露頭角。楊陵江認(rèn)為商業(yè)趨勢(shì)在向零售終端發(fā)展，直接觸向消費(fèi)者可以打通上下游關(guān)系——它既能為廠家創(chuàng)造利潤(rùn)，也能為經(jīng)銷(xiāo)商找到出貨門(mén)徑。
楊陵江執(zhí)意從中間商轉(zhuǎn)型至終端商，也是后來(lái)享譽(yù)業(yè)界的1919酒類(lèi)直供的雛形。
善謀者，變。
然而轉(zhuǎn)型并非容易。很多員工對(duì)此表示不理解，拿著好好的利潤(rùn)不做，卻將資源砸人一個(gè)陌生的連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?這對(duì)于楊陵江和1919公司來(lái)說(shuō)充滿(mǎn)未知的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，酒水行業(yè)的零售生意并不會(huì)被傳統(tǒng)“大商”看好。
“我敢說(shuō)敢做，也有為了達(dá)成目標(biāo)所必需的承受力和耐力。”
楊陵江力排眾議、堅(jiān)持向零售連鎖商轉(zhuǎn)型，而事后證明了這個(gè)決策的正確性。2006年，1919共在成都市設(shè)立了3家門(mén)店，當(dāng)年?duì)I業(yè)額達(dá)到300萬(wàn)，與上年度做中間商所能達(dá)到的銷(xiāo)售額基本持平。
這樣的成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了楊陵江的預(yù)期“剛開(kāi)始的想法，也是想在最初的階段，通過(guò)零售保住房租成本，并未想到快速盈利。”楊陵江說(shuō)，之所以會(huì)有這樣的想法，是和當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境息息相關(guān)。
在酒水黃金十年間，利潤(rùn)無(wú)限向上游和中游傾斜，作為下游的零售終端，則少有人關(guān)注。即便如專(zhuān)賣(mài)店、煙酒零售店等類(lèi)型的終端門(mén)店，也都依靠雙線(xiàn)支撐：店面零售和背后所依賴(lài)的團(tuán)購(gòu)關(guān)系。
一開(kāi)始，1919就打破了傳統(tǒng)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)方法：一是，以成都市市區(qū)為中心，大力拓展門(mén)店，搶占終端;二是采用零售發(fā)展會(huì)員制。以此構(gòu)成1919快速發(fā)展的雙軸線(xiàn)。2013年底，1919已拓展門(mén)店40家，擁有超過(guò)20萬(wàn)會(huì)員加入。用今天流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”解釋?zhuān)?919注重用戶(hù)體驗(yàn)思維。
一個(gè)商業(yè)模式的形成，如果僅僅依靠上游廠家，這個(gè)商業(yè)模式將不會(huì)形成良性循環(huán)。在傳統(tǒng)酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商基本依賴(lài)廠家，廠家一有動(dòng)念，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)慣性搖擺。
1919的成長(zhǎng)，楊陵江刻意將進(jìn)貨貨源多元化，以免造成被動(dòng)局面。
目前的1919酒類(lèi)直供其經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，已經(jīng)涵蓋了900多個(gè)品牌近7000款單品。
O2O平臺(tái)的先行者
2014年，O2O模式被置于臺(tái)風(fēng)口上，大量企業(yè)要解決線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。作為一種新的商業(yè)形態(tài)，在酒業(yè)領(lǐng)域的挑戰(zhàn)性不言而喻。
2012年6月，1919酒類(lèi)連鎖超市正式更名為1919酒類(lèi)直供。但楊陵江帶著1919團(tuán)隊(duì)，卻在2008年就用行動(dòng)訴后來(lái)者。這一年，1919酒類(lèi)直供將電話(huà)訂單和網(wǎng)上訂單作為渠道之一，所產(chǎn)生的訂單分配到離顧客最近的門(mén)店，然后直送到顧客手中。
2011年，1919酒類(lèi)直供啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)信息系統(tǒng)化矩陣，包括采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、呼叫中心、電子商務(wù)、CRM會(huì)員管理、人力資源管理等現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，完成了企業(yè)的信息化改造，在原來(lái)基礎(chǔ)上，打通“O2O”的信息化通路。
目前，1919的O2O大平臺(tái)已經(jīng)基本成型：將線(xiàn)上商城作為訂單平臺(tái)，由當(dāng)?shù)亻T(mén)店安排地面物流送貨。但這也對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店的數(shù)量和管控能力提出了更高要求。
為了真正打通O2O最后半公里，1919提出在成都在成都、綿陽(yáng)等十多個(gè)四川城市實(shí)現(xiàn)19分鐘內(nèi)立即送，還在北京、上海、廣州等十多個(gè)城市為20~120分鐘立即送。
門(mén)店布局就成了1919的當(dāng)務(wù)之急。2014年新增200多家零售網(wǎng)點(diǎn)，迅速提升1919的全國(guó)化網(wǎng)絡(luò)布局，預(yù)計(jì)到2017年將達(dá)到2000家。
迅速增加門(mén)店，這就需要集合資源者優(yōu)勢(shì)。1919開(kāi)放加盟投資，但門(mén)店必須由1919直營(yíng)管理，合作伙伴則整合資源優(yōu)勢(shì)，只做傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售。這種模式突破了各自為政，表里不一，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)和資源的徹底交換。而且基于這個(gè)基礎(chǔ)上搭建的“O2O”模式將比其他類(lèi)型模式更加牢靠。
“線(xiàn)上最終的輸贏取決于最后半公里的物流效率和成本，而1919的連鎖門(mén)店本身就相當(dāng)于倉(cāng)儲(chǔ)配送站，不需要再單獨(dú)租賃庫(kù)房，不需要倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，也不需要單獨(dú)的物流，店員就是搬貨員、理貨員和送貨員，利用門(mén)店人員的富余精力就可以完成貨物配送”。
真正被楊陵江視為挑戰(zhàn)的地方，2014年年底提出成都市區(qū)19分鐘立即送。
即便是酒業(yè)O2O的先行者，對(duì)于19分鐘完成立即送達(dá)的任務(wù)相當(dāng)艱巨。對(duì)于2008年就摸索O2O模式，盡管在行業(yè)有優(yōu)勢(shì)，楊陵江也曾在微博里吐過(guò)苦水：“雖然我們?nèi)哉紦?jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，卻讓我時(shí)刻倍感壓力，甚至?xí)r常夜不能眠，因此讓我遠(yuǎn)離松懈，不斷反思修正，讓我們成長(zhǎng)的更堅(jiān)實(shí)”!
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