產(chǎn)能過剩，毫無疑問已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)在這個時期的代名詞。今年以來，持續(xù)低迷的國內(nèi)鋼鐵行業(yè)虧損狀況持續(xù)發(fā)酵，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今半數(shù)企業(yè)已經(jīng)虧損。而就在這種情況下，西王集團(tuán)旗下的西王特鋼有限公司卻恰恰相反，依靠挖潛增效、綠色轉(zhuǎn)型、節(jié)能減排、降本增效等措施，公司成功實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定和總體盈利，順利站立在贏利陣營的高點。
然而，很多人并不知道，這家企業(yè)的“掌門人”年輕而穩(wěn)重，并剛剛過完他36歲的生日。王輝，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士研究生畢業(yè)，高級經(jīng)濟(jì)師。他不僅讓一家資產(chǎn)130億元、職工5000多人的香港聯(lián)交所主板上市企業(yè)成功逆勢而上，而且還成功牽手電商平臺，為公司再次注入發(fā)展活力。
兩大市場 質(zhì)量決定高點
2012年6月份，在國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，房地產(chǎn)、機(jī)加工等市場需求疲軟的情況下，王輝被任命為西王特鋼的總經(jīng)理。被“空降”到西王特鋼之前，他是西王藥業(yè)公司的總經(jīng)理。兩年的時間，王輝不僅通過學(xué)習(xí)對鋼鐵行業(yè)了如指掌，更提出公司發(fā)展的新思路，發(fā)現(xiàn)了新市場。以“專注新產(chǎn)品研發(fā)、實施技術(shù)營銷”的戰(zhàn)略思路，已經(jīng)成為公司升級管理模式，塑造西王特鋼品牌的重要支撐點。
王輝帶領(lǐng)企業(yè)確定了特殊鋼生產(chǎn)之路，確定“產(chǎn)品質(zhì)量=企業(yè)生命”的全員質(zhì)量觀念。“鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩已成定局，西王特鋼只有通過產(chǎn)品升級才能更具市場競爭力。鋼鐵企業(yè)動輒就是上千萬噸，像我們?nèi)偃f噸規(guī)模上不占優(yōu)勢，必須從附加值和特色上做出我們的優(yōu)勢。”王輝說。西王進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)比較高端的優(yōu)特鋼，應(yīng)對當(dāng)前鋼鐵行業(yè)不景氣，同時保留建材產(chǎn)品。目前主要是以精品建材和優(yōu)特鋼兩類產(chǎn)品為主。“這個格局從2012年、2013年到2014年體現(xiàn)了其靈活性。建材這個市場和優(yōu)特鋼市場有時候會有相反的運行。比如說優(yōu)特鋼的價格沒有建材這么敏感，建材的價格一天兩天價格不斷波動，而優(yōu)特鋼有一個滯后過程，所以優(yōu)特鋼在我們的經(jīng)營中起了很大的作用。我們切換比較靈活，保證了產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)�；旧犀F(xiàn)在是一半以上了優(yōu)特鋼，將近一小半的建材。”
西王特鋼一年300萬噸的產(chǎn)能和產(chǎn)量現(xiàn)已基本實現(xiàn)零庫存，100多億元的銷售收入驗證了通過轉(zhuǎn)型升級所帶來的效益。在建材鋼和特鋼兩大市場，西王平穩(wěn)步入制高點。
技術(shù)提升 著力環(huán)保改造
精品的打造，離不開樸實能干的西王人，他們能在幾千度的高溫環(huán)境中持續(xù)工作幾個小時，用辛勤和汗水鑄造出品牌基業(yè)；更離不開執(zhí)著勇敢的西王人，他們能在技術(shù)部門連續(xù)研究幾個通宵，用智慧和創(chuàng)新創(chuàng)造行業(yè)奇跡。“鋼是靠人煉出來的，好鋼是靠人才技術(shù)創(chuàng)造出來的。”在王輝看來，技術(shù)研發(fā)作為西王特鋼發(fā)展引擎，只有建立西王特鋼技術(shù)體系，加大技術(shù)研發(fā)力度，采取“引進(jìn)專業(yè)人才與自我培養(yǎng)相結(jié)合”的辦法，確立西王特鋼技術(shù)人才庫，充分發(fā)揮現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊的力量，才能實現(xiàn)西王特鋼知識積累。“有了技術(shù)還要有人才”。王輝說：“我們鋼鐵行業(yè)必須要有一種包容的文化。技術(shù)改造后，有一些專業(yè)的人才一個都沒有，自己培養(yǎng)來不及，必須全部引進(jìn)。他們原本的企業(yè)文化不一樣，全國各地武當(dāng)少林有很多門派，我們把各個類型的技術(shù)人員引進(jìn)過來要讓他們適合我們這里，需要一個過程，所以要有包容的文化。并且引進(jìn)后還要把人留住。”
把掌握核心技術(shù)的、勇于開拓創(chuàng)新的外來人留住，變成西王人。所以要擁有一個舒適的生活環(huán)境。據(jù)王輝介紹，“我們二期工程投了六億多元做環(huán)保設(shè)施。環(huán)保設(shè)施對我們來說都是優(yōu)勢，包括員工的工作環(huán)境提升；依照國家的排放標(biāo)準(zhǔn)，粉塵、二氧化硫等，都有明顯程度的下降，對環(huán)境是大大利好的。但運行成本就是我們的包袱，這六個多億的固定費用、財務(wù)費用，相應(yīng)的人員工資，維修費用等，都要比其他一些鋼廠高得多。”
牽手電商 再造銷售傳奇
在銷售模式上，王輝帶領(lǐng)西王確定技術(shù)營銷模式，完成高端特鋼銷售框架的搭建，重點開發(fā)高端直供客戶，突破傳統(tǒng)的“鋼企-經(jīng)銷商-用戶”的銷售模式，使西王特鋼的銷售重心前置，為有特殊要求的高端客戶量身定做，從而有針對性地組織生產(chǎn)與銷售。
此外，王輝將目光放到最前沿的電子商務(wù)上。早在2012年，他接觸到一家做鋼鐵電商的平臺，他們主要做資訊，但后來不了了之。而2013年，王輝遇到了電商，經(jīng)過半個多小時的商談之后，雙方立即覺得“相見恨晚”，“好多東西都想到一塊了”。于是，9月份就在電商的平臺上完成了第一單�，F(xiàn)在通過電商平臺的銷售額達(dá)到了每月三萬噸。
和電商的合作大幅擴(kuò)大了西王的銷售半徑。王輝說：“去年和電商合作后，向上海、寧波發(fā)貨時感覺不那么心痛了。以前這些地方價格特別低，有一些老客戶一直想做但做不起來，畢竟還有一個運輸距離的問題。現(xiàn)在和電商合作后成本大大降低，這些區(qū)域也都可以發(fā)貨了。”
西王和電商的合作剛開始主要在上海，后來擴(kuò)大到南京、杭州、寧波等。下一步將加大和電商的合作范圍，也包括山東市場。除了區(qū)域擴(kuò)大外，西王還將從品種上加大合作。王輝說：“現(xiàn)在在電商平臺上銷售的主要是建材，我們希望擴(kuò)展到優(yōu)特鋼上。我們探討過幾次，優(yōu)特鋼推行的模式和建材不一樣。優(yōu)特鋼是量身訂做的，每一個企業(yè)都有個性需求，而建材的好處是達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之后通用的。所以我們下一步就要探討個性化服務(wù)的問題。江浙市場現(xiàn)在我們本來就在做，優(yōu)化銷售模式可能市場還會增長。銷售價格方面可能還會進(jìn)一步提升。我們整個品牌在江浙已經(jīng)塑造起來了。”
王輝還希望電商對西王提供服務(wù)的提升。他說：“希望通過與電商的合作，對方能為我們加強(qiáng)培訓(xùn)力度，依照專屬電商解決方案，安排相應(yīng)的培訓(xùn)，安裝相應(yīng)的軟件，讓我們真正能夠依托電商新渠道，拓展新的銷售區(qū)域，打造更好的贏利空間。” |
