我們先來看看一組場景：
2014年1月20日的寒冷天氣，成都春熙路上行人熙熙攘攘，喬東家門店依然是像以前一樣排隊(duì)等候，“店小二”邊收錢邊和熟識的顧客聊上兩句，氣氛融洽;導(dǎo)游仍然會把脆皮火燒當(dāng)做成都特產(chǎn)向外地游客推薦，于是游客們欣欣然前來排隊(duì)等候……北風(fēng)凜冽的冬天，喬東家硬是一天賣出1000多個脆皮火燒。
而這只看似極其普通的火燒年入400萬元。
在五花八門的食品不斷掃射著我們味蕾的多元時代，這般天天排隊(duì)只為買一個火燒的真實(shí)故事發(fā)生在我們眼前，難得的是還天天排隊(duì)，多少有些讓我們看不懂。
歲月的痕跡
說起脆皮火燒，人們心中就只有一個概念：喬東家。這種華北的小吃，在成都火爆起來，然后迅速在全國“燃燒”。而火爆起來的推手，是喬東家幕后的人物王朝中。
當(dāng)王朝中站在你面前時，你也許會被這個漢子驚呆，他所透出的年齡讓我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法想象他才33歲。歲月過早的在他身上刻下深深的痕跡，按他的說法，“都是生活磨礪后的印記”。
生活使15歲的王朝中就開始自己經(jīng)營副食，天生的生意頭腦讓他在17歲便積累了20多萬元。初次成功激發(fā)了王朝中創(chuàng)業(yè)激情，隨后在家鄉(xiāng)河南一個縣城經(jīng)營起德克士，并在短短幾年間，做到了河南省第二的業(yè)績。
順風(fēng)順?biāo)耐醭校?span lang="EN-US">26歲便積累近千萬資產(chǎn)，成了當(dāng)?shù)乜h領(lǐng)導(dǎo)的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，激發(fā)了王朝中的野心，倉促上馬的大酒店項(xiàng)目最終因資金鏈斷裂而關(guān)門，貪功冒進(jìn)的王朝中從此元?dú)獯髠?span lang="EN-US">
不服輸?shù)乃�，先后涉及粥店、房地產(chǎn)開發(fā)、網(wǎng)吧連鎖，但無一例外都讓他虧得一塌糊涂。不知是經(jīng)驗(yàn)的缺失還是上天故意要考驗(yàn)王朝中的大氣老成，幾經(jīng)創(chuàng)業(yè)折騰后，王朝中遠(yuǎn)赴四川成都，憑借當(dāng)初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。
近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先后火了一把，但終究抵不過時間的淘磨，少則幾個月多則一年的生命周期，曇花似的瞬間凋零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢后，迅速撤離。
隨著高端經(jīng)濟(jì)受政策影響，街邊經(jīng)濟(jì)以小而靈活的特點(diǎn)順勢崛起，相對其他高投資領(lǐng)域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點(diǎn)，街邊經(jīng)濟(jì)已占領(lǐng)中小投資者的主導(dǎo)。
回到剛起步時的小餐飲，王朝中似乎是無意中站在了商業(yè)的潮頭。
耐品的脆皮火燒
一個肉火燒只要七塊錢，還能白送一杯豆?jié){或者蘇打水，他是怎么做到的?
一家做脆皮火燒的小店，王朝中也從中總結(jié)也了經(jīng)營的三種境界：1.顧客覺得東西貴，老板賺錢;2.顧客覺得超值，老板虧錢;3.顧客覺得超值，老板賺錢。
喬東家脆皮火燒的成功正是由于王朝中做到了第三點(diǎn)，而成本控制正是他達(dá)成第三點(diǎn)的關(guān)鍵。
為保證美味，喬東家火燒的餡料都是選用上好的食材，以椒香牛肉火燒為例，牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。20多元一斤的牛腩如何保證成本?自稱“吃貨”的王朝忠琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達(dá)到最好味道，通過反復(fù)嘗試，王朝忠發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式能夠在降低成本的同時達(dá)到味道最佳。牛腩20多元一斤，牛油一斤卻不到十塊錢，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。
“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”
循環(huán)連鎖銷售
一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊(duì)購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風(fēng)景。“不管是寒冷的冬天，還是在38℃的高溫，喬東家門前都要排隊(duì)，有時要排半小時才能買到。”
為何顧客甘愿排隊(duì)等候?
街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。
喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于王朝中用為顧客服好務(wù)的心態(tài)形成了一種循環(huán)連鎖銷售模式。
喬東家脆皮火燒2012年開業(yè)初，就出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，王朝中欣喜過后認(rèn)真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化成顧客，這就是后來王朝忠推出的“火燒哥”服務(wù)。
人流量有了，可如何將人流導(dǎo)入店內(nèi)，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”
通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊(duì)，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊(duì)顧客，通過排隊(duì)人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。
去年十月的一個暴雨天，水淹到了膝蓋，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊(duì)，當(dāng)天的火燒也賣出了1000多個。在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點(diǎn)開門，晚上十一點(diǎn)歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費(fèi)的顧客。這也是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分。
排隊(duì)背后的良苦用心
“好產(chǎn)品+好營銷=成功”，王朝中對成功的營銷給出了自己的看法。喬東家并沒有開始到處宣傳，而是默默的把店開了起來，在這個過程中也不斷收集食客們的意見，和顧客之間不僅僅是一種買賣關(guān)系，更通過互動式消費(fèi)，讓顧客與喬東家之間有了更親近的可能。
由此出現(xiàn)這樣一幕：喬東家脆皮火燒店鋪除了負(fù)責(zé)做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊(duì)的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊(duì)時的焦慮。
從另一點(diǎn)，也可體現(xiàn)王朝中踏實(shí)為顧客服務(wù)的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。
這種互動也印證了我們今天互聯(lián)網(wǎng)流行的一句話：用戶體驗(yàn)好不好，他們的口碑效應(yīng)很重要，決定你的生意能否持續(xù)火爆。
通過顧客的相互的傳播，形成良好的口碑效應(yīng)，排隊(duì)的從眾效應(yīng)。加上合適的媒介宣傳，是喬東家成功的一大原因。
“不管你的宣傳做得有多絢爛，但最終回歸到本質(zhì)，口味和質(zhì)量。”王朝中說。
王朝中說，是上天給了自己第二次機(jī)會，所以一定要用良心做餐飲，守住人生底線是他的原則，也因此，第一次招商會王朝中就能坦誠地和加盟商交流優(yōu)劣勢，一個新項(xiàng)目得到了眾多合作伙伴的投資信任。 |
