四川銷售成都分公司邛崍片區(qū)的客戶經(jīng)理張大鵬相信事在人為、天道酬勤。5年來，他從加油員干起，到便利店主管、加油站見習(xí)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，一路成長(zhǎng)。
他加錯(cuò)油、收假幣、丟商品、算錯(cuò)賬，幾乎成為“菜鳥教科書”。他客居他鄉(xiāng)、無親無故，雖想過放棄，可為了電話里的那句：“媽，兒子在這里混得特棒。”咬牙扛住了。
他叫張大鵬。5年來，他從剛畢業(yè)的大學(xué)生到加油員、到便利店主管、到加油站見習(xí)經(jīng)理、再到客戶經(jīng)理，一路成長(zhǎng)。如今，張大鵬已經(jīng)是四川銷售成都分公司邛崍片區(qū)的客戶經(jīng)理。3個(gè)月梳理各類客戶120余家，固定客戶數(shù)增至26家，銷量增長(zhǎng)率從-33%一路攀升至27%。
張大鵬相信事在人為、天道酬勤，并練就了屬于自己的營(yíng)銷“三板斧”。
第一斧：拉家常。邛崍當(dāng)?shù)胤窖钥谝魸庵�，張大鵬來自外省，初來乍到，與客戶電話溝通很難。但他堅(jiān)信腳比路長(zhǎng)，電話嘮不清就上門嘮，一次整不明白，就隔三差五地去，沒話找話地聊�；鹁佑驼镜膹埓鬆�76歲了，一輩子沒講過普通話，一開始見到張大鵬電話就掛。但張大鵬不肯放棄，三天兩頭往40公里外的火井鎮(zhèn)跑。俗話說“見面三分親”，他與張大爺嘮油站、嘮價(jià)格、嘮收入、嘮子女甚至嘮街坊，后來張大鵬在張大爺口中從“張經(jīng)理”到“小張”，從“小張”到成為張大爺半個(gè)兒子。從幫著修油槍換膠管，到三天兩頭去蹭飯，再到逢年過節(jié)總少不了張大鵬送油送米的身影。一來二去，張大爺成了張大鵬的鐵桿客戶，月均購(gòu)油量50噸。
第二斧：比實(shí)誠(chéng)。固驛加油站的鄧?yán)习迳颀堃娛撞灰娢玻瑥埓簌i數(shù)次上門拜訪都落空了。有一天，實(shí)在按捺不住的張大鵬再次登門，一進(jìn)院子就后悔了：一條沒拴好的看門狗撲上來，對(duì)著他的左手就是一口，當(dāng)時(shí)血就浸透了袖口。在去疾控中心的路上，他的手雖然流著血，但心中還有一絲竊喜：這回鄧?yán)习蹇隙ㄒ砦伊耍】蓛蓚�(gè)月過去了，張大鵬打狂犬病疫苗都打到第三針了，卻得知鄧?yán)习迦栽趧e處購(gòu)油。作為西北漢子的他，沒能忍住委屈的淚水。這淚水不是因?yàn)殇N售落空，而是張大鵬實(shí)在想不通：他的熱情怎么就不能感化鄧?yán)习迥兀咳欢鴽]想到的是，鄧?yán)习逶陲堊郎现v張大鵬這次被狗咬的笑話，卻讓“吃瓜群眾”對(duì)張大鵬刮目相看，他的朋友羊安加油站汪總自此對(duì)張大鵬印象深刻，再對(duì)比別的供貨商，汪總一番開導(dǎo)后，拉著鄧?yán)习逡黄鹫覐埓簌i購(gòu)油。無心插柳柳成蔭，張大鵬一次性增加了兩家固定客戶。
第三斧：做服務(wù)。距成都分公司160公里開外的春軍加油站是邛崍當(dāng)?shù)氐馁?gòu)油大戶，但其只使用現(xiàn)金結(jié)算。這要放在今天，有“優(yōu)客”在手，張大鵬可以蹺著二郎腿，隨時(shí)隨地賣油給他�？稍跔I(yíng)銷處還沒有推行“優(yōu)客”時(shí)，每次購(gòu)油都得帶著購(gòu)油計(jì)劃表、付款承諾書和付款申請(qǐng)去公司辦理，往返近4個(gè)小時(shí)的車程，成為客戶和中國(guó)石油之間的一道鴻溝。要把市場(chǎng)做起來，客戶經(jīng)理就得是客戶的腿。秉承著這樣的信念，張大鵬每周風(fēng)雨無阻，幫客戶跑手續(xù)、辦業(yè)務(wù)。3個(gè)月時(shí)間，邛崍批發(fā)直銷同比增長(zhǎng)95%，刷新了邛崍片區(qū)歷史銷售紀(jì)錄。在客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)道路上，張大鵬站穩(wěn)了腳跟，走穩(wěn)了路。 |
