【編者按】
在財(cái)富管理行業(yè)中，家族辦公室堪稱“皇冠上的明珠”，近年來逐漸成為中國(guó)財(cái)富家族關(guān)注的熱點(diǎn)。而究竟什么是家族辦公室？家族辦公室具備哪些功能和優(yōu)勢(shì)，使其能夠成為包括比爾•蓋茨、戴爾、索羅斯、洛克菲勒、李嘉誠(chéng)等頂級(jí)富豪家族的共同選擇？
此前，在國(guó)內(nèi)許多討論家族辦公室的議題中，我們常�？吹饺绫Ｗo(hù)、傳承、規(guī)劃、慈善等“口號(hào)型”字眼不斷出現(xiàn)，但如何具體實(shí)現(xiàn)這些遠(yuǎn)大目標(biāo)的落地細(xì)節(jié)，內(nèi)容卻相對(duì)不多。本期將從不同層面解析家族辦公室，將其神秘面紗一步步揭開。
【導(dǎo)語】
家族辦公室服務(wù)的原始出發(fā)點(diǎn)是“資產(chǎn)保護(hù)”而不是收益率或者銷售傭金。完整的家族辦公室類似財(cái)富人士的核心幕僚群，完全站在客戶的立場(chǎng)有效管理其多種需求。
【正文】
歐美的家族辦公室經(jīng)過上百年的演化，其治理結(jié)構(gòu)、人才管理、投資決策等技術(shù)成為其優(yōu)勢(shì)而不輕易外傳，也使其具有隱秘的特質(zhì)。這造成了國(guó)內(nèi)有意發(fā)展家族辦公室服務(wù)的金融同業(yè)，難以取得海外家族辦公室的第一手資料的入門障礙。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始出現(xiàn)許多銀行、基金、保險(xiǎn)（放心保）、第三方理財(cái)背景的業(yè)者，通過翻譯自修書籍的模式，就開始租個(gè)辦公室提供家族辦公室服務(wù)了，但在此之前，其可能不僅沒有相關(guān)事務(wù)經(jīng)驗(yàn)，甚至少數(shù)業(yè)者可能連基本的離岸信托結(jié)構(gòu)應(yīng)用都不清楚。
但構(gòu)建家族辦公室不能摸著石頭過河，由于家族辦公室的特性，要么不犯錯(cuò)誤，要犯錯(cuò)誤就是大錯(cuò)誤。在中國(guó)不能對(duì)國(guó)外成熟的家族辦公室管理模式原版照抄，而應(yīng)在既有工具的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)法律環(huán)境及客戶特質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，否則不僅從業(yè)者花錢買吆喝、慘淡收?qǐng)龅慕Y(jié)局可能性很高，而且選擇其服務(wù)的高資產(chǎn)人士因?yàn)殄e(cuò)誤的設(shè)計(jì)，更可能造成無法彌補(bǔ)的損失。
家族辦公室的價(jià)值體現(xiàn)在于細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)的關(guān)鍵掌握需要通過經(jīng)驗(yàn)累積而成，因此選擇家族辦公室服務(wù)的第一考量，就是應(yīng)具有充分的業(yè)務(wù)實(shí)際執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能幫助客戶規(guī)劃出符合客戶需求的完善計(jì)劃。
做足功課
一般而言，家族辦公室初期與客戶接觸的第一層面就是法律問題。大多數(shù)對(duì)家族辦公室有興趣的客戶，都是抱著“心有千千結(jié)”而來：無論是擔(dān)心資產(chǎn)安全、子女求學(xué)、政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)危機(jī)、居住國(guó)稅率、財(cái)產(chǎn)剝離乃至于不足外人道的家事問題。而這些問題往往結(jié)合了法務(wù)、稅務(wù)、金融、移民等多重組合因素，并非單一通過律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師或者移民公司所能解決，因此所有的問號(hào)都希望通過家族辦公室來初步得到答案。
家族辦公室的主要作用是密切關(guān)注客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，通過獨(dú)立機(jī)構(gòu)委托各專業(yè)顧問管理家族資產(chǎn)組合，這和委托私人銀行等金融機(jī)構(gòu)管理是兩個(gè)完全不同的概念。與私人銀行最大不同的是，家族辦公室的核心可粗分為法律、稅務(wù)、及財(cái)富管理三大基礎(chǔ)。而三者之間又以法律為主軸。其服務(wù)的原始出發(fā)點(diǎn)是“資產(chǎn)保護(hù)”而不是收益率或者銷售傭金。
完整的家族辦公室的功能類似財(cái)富人士的核心幕僚群，完全站在客戶的立場(chǎng)有效管理其多種需求：在投資方面，家族辦公室扮演金融市場(chǎng)買方的角色，其將資金配置于股票、債券、PE、VC、對(duì)沖基金、大宗商品、房地產(chǎn)、藝術(shù)品等多個(gè)資產(chǎn)類別中，類似于機(jī)構(gòu)投資者。
而另一方面，家族辦公室的律師及財(cái)稅、投資顧問透過信托、保單等不同金融及法律工具，開始進(jìn)行財(cái)富的逐漸集中化管理，將分布于多家銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司的金融資產(chǎn)匯集到一張跨境財(cái)務(wù)報(bào)表中，通過不同專業(yè)領(lǐng)域的深入，進(jìn)行財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、信貸管理、外匯處理、資產(chǎn)投資等優(yōu)化配置。
此外，在非金融服務(wù)部分，家族辦公室可承擔(dān)部分旅行與婚喪嫁娶等組織籌辦責(zé)任，還包括檔案管理、禮賓服務(wù)、管家服務(wù)、子女教育、安保服務(wù)等家族日常事務(wù)。
舉一個(gè)筆者服務(wù)多年的客戶為例，除對(duì)客戶的金融服務(wù)外，并且協(xié)助客戶進(jìn)行第二國(guó)移民身份、處理其香港投資及美國(guó)多處住宅出租管理、子女進(jìn)入美國(guó)初中及高中就讀、安排美國(guó)眾議員撰寫子女美國(guó)大學(xué)申請(qǐng)書的介紹信、協(xié)助其在香港進(jìn)行部分收藏拍賣并與拍賣公司談判調(diào)降傭金、從菲律賓挑選客戶的管家及廚師，擔(dān)任美國(guó)運(yùn)通黑金卡介紹人（該卡只接受推薦而不能直接申請(qǐng)）、安排全家私人飛機(jī)至泰國(guó)等地度假并安排當(dāng)?shù)乇Ｈ藛T等，這些服務(wù)皆有賴于家族辦公室豐厚的關(guān)系網(wǎng)及執(zhí)行力來完成。
但并非所有客戶都有能力支付如此全能的家族辦公室的費(fèi)用。家族辦公室分為單一家族辦公室及多家族辦公室，由于中國(guó)市場(chǎng)習(xí)慣“試水”，因此大多采取多家族辦公室服務(wù)（簡(jiǎn)稱MFO），有幾種模式可供選擇：
精簡(jiǎn)型服務(wù)
精簡(jiǎn)型主要承擔(dān)家族記賬、稅務(wù)以及行政管理等事務(wù)，其中財(cái)務(wù)工作對(duì)口客戶的公司CFO及財(cái)務(wù)部，實(shí)質(zhì)的投資及咨詢職能則由外部私人銀行、基金公司(VC/PE/對(duì)沖基金)、家族咨詢公司等承擔(dān)。這種基礎(chǔ)服務(wù)的價(jià)值在于協(xié)助客戶的財(cái)務(wù)及投資整合。然而由于該模式人才入門門檻低，其實(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)家大多有充足的人力配置，初期只要在企業(yè)內(nèi)總裁辦公室設(shè)立獨(dú)立單位就可以運(yùn)作，沒有必要單獨(dú)委托家族辦公室來處理。
混合型服務(wù)
混合型服務(wù)則是，自行承擔(dān)設(shè)立高端客戶戰(zhàn)略性職能而非將戰(zhàn)略性職能外包�；旌闲图易遛k公室聘用全職員工，根據(jù)每個(gè)客戶的需求偏好及特征，承擔(dān)客戶核心的法律、稅務(wù)、整體資產(chǎn)配置以及某些特定的資產(chǎn)類別投資。其中，中國(guó)客戶初期對(duì)混合型服務(wù)需求最多，比如辦理第二國(guó)移民，在實(shí)體公司以外設(shè)立的境內(nèi)外控股公司、投資公司、投資基金或者其他法人主體，跨境記賬等，這是在初期使用家族辦公室所考慮的形態(tài)。
全能型服務(wù)
全能型服務(wù)則是覆蓋圍繞富人需求展開的大部分職能，以確保實(shí)現(xiàn)最大限度的控制、安全和隱私。全部職能都由全職雇員承擔(dān)，包括投資、風(fēng)險(xiǎn)管理、法律、稅務(wù)、子女教育、傳承規(guī)劃、藝術(shù)品收藏、娛樂旅行、全球物業(yè)管理、管家服務(wù)等。同時(shí)在確保投資頂層設(shè)計(jì)的前提下，風(fēng)險(xiǎn)投資、PE投資、對(duì)沖基金、另類資產(chǎn)等部分資產(chǎn)類別的投資則由家族辦公室代為咨詢比較后外包給其他專業(yè)機(jī)構(gòu)。
家族辦公室和私人銀行的差異
財(cái)富人士不選擇自行設(shè)立自己的單一家族辦公室，而采取多家族辦公室（MFO）服務(wù)的原因主要就是降低參與門檻。但這里要提醒的是：許多人將進(jìn)入家族辦公室的門檻定義于“管理的資產(chǎn)規(guī)模不應(yīng)低于XX億美元”，事實(shí)上是無意義的。因?yàn)榧易遛k公室若本身沒有持有銀行等金融機(jī)構(gòu)或者自身的投資產(chǎn)品，除非客戶同意家族辦公室可依照管理資產(chǎn)總額的比例來收費(fèi)，否則其管理資產(chǎn)（AUM）只是個(gè)紙上的數(shù)字而已。但反過來說，如果由銀行提供家族辦公室服務(wù)，則有可能將提供給客戶服務(wù)選擇方面，僅局限于該銀行自身商品，這些推薦對(duì)于客戶來說并非全都是最佳選項(xiàng)。
另外，成立一個(gè)收益能夠覆蓋混合型服務(wù)的家族辦公室，在中國(guó)大約年度固定成本約為500萬美金起，這還不包括其他浮動(dòng)成本，創(chuàng)辦家族辦公室本身就是一項(xiàng)巨大而復(fù)雜的工程，特別是跨境人才難尋，這需要耗費(fèi)客戶大量的時(shí)間和精力，而選擇加入已有的MFO往往是高資產(chǎn)人士嘗試家族辦公室服務(wù)的起點(diǎn)。這種方式將產(chǎn)生幾個(gè)相互受益的利基，包括：可使用共享服務(wù)平臺(tái)、投資團(tuán)隊(duì)等降低運(yùn)營(yíng)成本擁有多個(gè)客戶的MFO有利于吸引更好的投資經(jīng)理、財(cái)稅保險(xiǎn)顧問、法律專家等專業(yè)人士加盟由于不同家族擁有在多個(gè)行業(yè)深耕的經(jīng)驗(yàn)及更為廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，MFO有可能獲得更多的投資機(jī)會(huì)更容易尋找到各種內(nèi)部資訊、商機(jī)等。
然而，要特別強(qiáng)調(diào)的是，家族辦公室服務(wù)和金融機(jī)構(gòu)服務(wù)模式有兩大本質(zhì)上的區(qū)別：
利益角度不同
每一家私人銀行都宣稱以客戶的利益作為自己的最高利益，但事實(shí)上在營(yíng)運(yùn)當(dāng)中都是以“銀行的利益最大化”為考核指標(biāo)。而銀行和客戶利益的沖突主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：銀行與客戶的利益沖突，以及銀行家與客戶的利益沖突。
銀行考慮的是每季度財(cái)報(bào)的營(yíng)利，而財(cái)富人士考慮的是財(cái)富的保護(hù)及相傳。當(dāng)今大型私人銀行都是上市金融集團(tuán)的一部分，受制于資本市場(chǎng)的壓力，必須關(guān)聯(lián)短期的受益和增長(zhǎng)，這與希望長(zhǎng)期保有財(cái)富的愿景存在天然的沖突。金融海嘯時(shí)，在香港私人銀行開戶的中國(guó)富豪被衍生品KODA血洗的慘烈仍殷鑒不遠(yuǎn)，不僅億萬身家灰飛煙滅，還背負(fù)了銀行的巨額債務(wù)，其主要原因就在于銀行將自身利益置于客戶利益之上的價(jià)值觀。
另外一方面，金融人才的流動(dòng)也加劇了其利益沖突，銀行家因主動(dòng)或者被動(dòng)地離職，給對(duì)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)管理帶來了挑戰(zhàn)。如果客戶跟隨銀行家將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新的銀行，就需要適應(yīng)新銀行的系統(tǒng)和文化；如果客戶將資產(chǎn)保留在原銀行，則需要跟新的銀行家進(jìn)行磨合。由客戶經(jīng)理導(dǎo)致的變更無疑給客戶帶來了更多的麻煩。
而與私人銀行相比，家族辦公室憑借自有金融專業(yè)技能，扮演家族“守門人(Gate keeper)”的角色，在資本市場(chǎng)上作為私人銀行、投資銀行及對(duì)沖基金等機(jī)構(gòu)的交易對(duì)手，實(shí)踐其保護(hù)客戶的利益的營(yíng)運(yùn)宗旨。
管理模式的差異
2013年以前，中國(guó)高資產(chǎn)人士大多直接跟多家國(guó)內(nèi)外銀行等機(jī)構(gòu)合作，管理其龐大的財(cái)富。典型的例子就是：在境內(nèi)使用幾家大銀行，主要進(jìn)行人民幣現(xiàn)金管理及投資；在美國(guó)西岸或新加坡使用一家當(dāng)?shù)劂y行負(fù)責(zé)其美國(guó)房產(chǎn)還有子女教育生活；在香港同時(shí)選擇兩家零售銀行開立公司戶及個(gè)人戶；另外開立一家證券戶口，負(fù)責(zé)為其提供股票交易及外幣現(xiàn)金管理；然后在兩家外資私人銀行開立香港及新加坡賬戶當(dāng)作小金庫，購買香港保單；同時(shí)通過國(guó)內(nèi)的移民公司辦理移民；有閑錢時(shí)看看國(guó)內(nèi)保本保息的信托產(chǎn)品或有限合伙產(chǎn)品等。
而在該過程中，所有的咨詢、信息收集、評(píng)估、決定都是由這位高資產(chǎn)人士獨(dú)立完成，不僅花費(fèi)時(shí)間、其本身對(duì)各領(lǐng)域?qū)I(yè)度也不可能面面具到，各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)可能脫漏，而造成決策錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大。
另一方面，各家銀行只能接觸到客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的某個(gè)側(cè)面，很難了解其全面的組合投資。由于資產(chǎn)規(guī)模龐大、但是投資渠道分散，所有的決策對(duì)于這位成功人士來說，原本認(rèn)為的所謂“金字塔管理”，反而像是越來越多捆粽子拉在手上，所有問題最后仍然都落在自己身上。這使得家族會(huì)不清楚實(shí)時(shí)的資產(chǎn)配置狀況，這在危機(jī)突如其來的時(shí)候是很危險(xiǎn)的。
此外，高資產(chǎn)人士表面上是通過多家銀行分散投資，但實(shí)際情況是：每家私人銀行家（也就是RM）因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力，都絞盡腦汁地希望客戶能將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移過來，客戶便失去了原本希望得到私人銀行“專業(yè)顧問管理”的原意，反而因?qū)?a href=http://www.fenghenever.com/ target=_blank class=infotextkey>市場(chǎng)的熟悉度不如國(guó)內(nèi)，使其因?yàn)槁爮你y行的建議而造成資產(chǎn)錯(cuò)配的風(fēng)險(xiǎn)增加。
而家族辦公室則恰恰相反：家族辦公室是以高資產(chǎn)人士顧問的模式，幫助客戶選擇銀行、投資標(biāo)的、移民、保險(xiǎn)、乃至于個(gè)人問題解決等。如果前例那位高資產(chǎn)人士采取的是家族辦公室服務(wù)，那么他會(huì)得到的服務(wù)包括：提供多家私人銀行做選擇，并協(xié)助開戶、商談利率優(yōu)惠、貸款額度，以及協(xié)助盡職調(diào)查所有程序；協(xié)助開立證券公司賬戶，減少通過私人銀行買賣股票支付高傭金的損失；移民標(biāo)的選擇、稅務(wù)分析、當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)等；保單選擇安排，并視需求設(shè)立信托保障資產(chǎn)；整合各地賬單、各國(guó)稅務(wù)處理；最后，每月開一次投資會(huì)議，由家族辦公室所有律師、會(huì)計(jì)師、投資顧問提報(bào)其即時(shí)各地資產(chǎn)分布情況，并提供后續(xù)投資建議。 |
