時(shí)下，全國各地都把招商引資作為謀求本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要抓手。在調(diào)動(dòng)人力，耗用財(cái)力，投放精力，闖南走北，飄洋過海，四處出擊中，其中不乏有成功者，但也有不少收效甚微。那么、怎樣使招商引資收到預(yù)期效果，筆者從實(shí)際操作層面作一解說。
一、把握外來投資新特點(diǎn)，正確選擇招商對(duì)象。
當(dāng)前外來投資呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：
（一）投資由過去單個(gè)產(chǎn)品、單體投資為主向集聚化轉(zhuǎn)變。所謂集聚化，即以產(chǎn)業(yè)為龍頭，帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)，形成規(guī)�；�、集約化、鏈?zhǔn)交顿Y集聚；或向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)整合，選擇一個(gè)地區(qū)，重點(diǎn)連片，鏈?zhǔn)桨l(fā)展。尤其是跨國公司來華投資，對(duì)產(chǎn)業(yè)配套的需求十分關(guān)注。形成一種集聚效應(yīng)。 以集成電路產(chǎn)業(yè)為例，江蘇無錫目前已有產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)近400家，其中包括集成電路設(shè)計(jì)企業(yè)140余家、集成電路制造企業(yè)10家，封測(cè)企業(yè)130余家、支撐、配套與服務(wù)企業(yè)100余家，集成電路產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員近5萬人，已形成包括芯片研發(fā)設(shè)計(jì)、芯片制造、封裝測(cè)試、系統(tǒng)開發(fā)、配套材料、支撐服務(wù)在內(nèi)的完整的產(chǎn)業(yè)鏈，具有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)綜合配套能力。
（二）投資由原來單一產(chǎn)品向前后道延伸、向基地化轉(zhuǎn)變。所謂基地化，即由原來組裝產(chǎn)品或直接生產(chǎn)產(chǎn)品、向前后道延伸、由原來以加工制造為主開始向科研開發(fā)領(lǐng)域延伸、由原來以占領(lǐng)中國市場(chǎng)為主開始向全球市場(chǎng)一體化、由分散式投資向基地化集中。認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)地區(qū)、形成一個(gè)基地，實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略，已是跨國公司在新的形勢(shì)下投資發(fā)展的主要趨向。 例如無錫正打造物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高地。無錫高新區(qū)注重與國內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)合共建高端平臺(tái)，為物聯(lián)網(wǎng)細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域匯聚資源。同時(shí)，特別注重發(fā)揮大型企業(yè)的支撐作用。如中電�？禑o錫科技有限公司是無錫高新區(qū)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展的重要參與者和領(lǐng)跑者，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)慧海灣小鎮(zhèn)投資者、建設(shè)者和運(yùn)營的主體。中電�？翟跓o錫高新區(qū)的目標(biāo)就是形成以1家核心上市企業(yè)，外加8家相關(guān)上市企業(yè)為格局的智能傳感產(chǎn)業(yè)群，構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。最終成為我國感知中國的產(chǎn)學(xué)研一體化發(fā)展基地。
（三）投資者對(duì)投資環(huán)境選擇的要求越來越高。過去外商投資主要看：交通是否便利，地價(jià)是否便宜，政府服務(wù)是否相對(duì)優(yōu)良�，F(xiàn)在除了看交通便利、地價(jià)較低、服務(wù)優(yōu)良外，還十分注重人才環(huán)境、人居環(huán)境、法制環(huán)境、金融環(huán)境、物流環(huán)境、另部件及標(biāo)準(zhǔn)件配套環(huán)境、進(jìn)出口條件、親商氛圍等。特別是一些資金含量和技術(shù)含量高的大項(xiàng)目，國外投資者對(duì)投資環(huán)境要求更高，他們不僅追求穩(wěn)定的配套協(xié)作伙伴，發(fā)達(dá)的金融、物流等服務(wù)系統(tǒng)，貼近廣大市場(chǎng)的巨大的發(fā)展空間，還希望有較好的親商氛圍、便捷的通關(guān)條件及外資銀行的就近服務(wù)。
二、認(rèn)真做好招商引資的謀劃工作，打有準(zhǔn)備之仗。
謀劃招商引資，重點(diǎn)做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備：
（一）把握本地優(yōu)勢(shì)所在。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，外來投資者追求利潤的思維方式已由過去競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生利潤向謀求優(yōu)勢(shì)利潤轉(zhuǎn)變。因此，以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，贏得外來投資者的青睞，是吸引外商來華投資沖動(dòng)的主要原因。例如浙江紹興，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)是“三口缸”：“醬缸”紹興自古就擅長生產(chǎn)豆腐乳、梅菜干之類的土特產(chǎn)；“酒缸”，紹興黃酒，名揚(yáng)中外，歷史悠久；“染缸”紹興的紡織印染業(yè)系傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，十分發(fā)達(dá)。于是，前來紹興定位在“染缸”上做文章的大有人在，從而使紹興的柯橋已成為全國紡織品專業(yè)市場(chǎng)，數(shù)以萬計(jì)商家云集柯橋；如今已成為全國紡織品集散中心、價(jià)格中心、信息中心和新品展示中心。
（二）做好外來投資者心理分析�？v觀國內(nèi)外投資者前往異地投資深層心理需求不盡相同，總體講不外乎：一是風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)率高；二是投資發(fā)展?jié)摿?a href=http://www.fenghenever.com/ target=_blank class=infotextkey>市場(chǎng)潛力足夠大；三是看中合作方人才的素質(zhì)和信譽(yù)；四是良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境；五是報(bào)效故里，致力家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；六是開辟新市場(chǎng)，把在當(dāng)?shù)匾扬柡偷某商咨a(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)移到新的目的地；七是跨國、跨地區(qū)避稅；八是異地整合人才、勞力資源優(yōu)勢(shì)；九是看中投資目的地的稀缺的自然資源等，只有的弄清吃透投資者的內(nèi)在心理，進(jìn)行“心理征服”才能提高招商引資成功率。
（三）精心準(zhǔn)備招商方案。各地要根據(jù)自身的資源條件、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通狀況、人文基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)特色構(gòu)思招商方案，確立招商引資項(xiàng)目。構(gòu)思招商方案要因勢(shì)利導(dǎo)，張揚(yáng)個(gè)性，揚(yáng)長避短，凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，掌握有的放矢的招商主動(dòng)權(quán)。
三、抓好四個(gè)環(huán)節(jié)，營造招商引資氛圍
（一）抓好招商引資宣傳，形成輿論聲勢(shì)。輿論宣傳可從四個(gè)方面展開：一是宣傳本地歷史沿革和文化傳統(tǒng)；二是宣傳本地區(qū)域經(jīng)濟(jì)與交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)；三是宣傳本地的招商引資政策優(yōu)勢(shì)與人才優(yōu)勢(shì)；四是宣傳本地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)刂虚L期經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，讓外來投資者看懂本地豐富內(nèi)涵和未來的發(fā)展前景。
（二）精心構(gòu)思投資題材，推出項(xiàng)目庫。外來投資者有不少是有資金卻苦于找不到好項(xiàng)目。在招商引資中，要主動(dòng)推出項(xiàng)目。推出的項(xiàng)目要做到貼近本地資源，貼近本地重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)目錄，貼近本地市場(chǎng)需求的短板及配套產(chǎn)業(yè)，貼近智能化重大技改項(xiàng)目，貼近發(fā)展新經(jīng)濟(jì)的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式及創(chuàng)新類現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。
（三）建立五個(gè)層次的招商檔案，尋找外來投資主體。第一層次，建好在本地已落戶的外來客商檔案，以利于以商引商，以商聚商。第二層次，建好本地在國外人員的檔案，重點(diǎn)是從事經(jīng)貿(mào)工作、新聞媒介和出國留學(xué)人員。第三層次，建好本省、本地有關(guān)機(jī)構(gòu)派駐國外辦事處人員的檔案。第四層次，建好本地在國外聘任的招商顧問、招商代表的檔案。第五層次，建好本地對(duì)外友協(xié)，對(duì)口締結(jié)友好城市以及國外知名企業(yè)駐華機(jī)構(gòu)和辦事處人員的檔案。
（四）多路出擊，通過以下十個(gè)渠道聯(lián)系外來投資者：利用產(chǎn)品出口的渠道挖掘外商；由外貿(mào)企業(yè)中介連鎖發(fā)現(xiàn)外商；勞務(wù)輸出或到境外承包工程交往外商；在國外聘請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)絡(luò)外商；政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲，主動(dòng)出擊拜訪外商；組織小分隊(duì)出擊串聯(lián)外商；向外地、外國派駐招商人員發(fā)掘外商；借助外地在本地經(jīng)商人員，聯(lián)絡(luò)客商；請(qǐng)當(dāng)?shù)赝廪k、對(duì)臺(tái)辦、僑辦、科委、旅游局提供線索，接洽外商；在已落戶本地的外資企業(yè)高管人中尋找外商。
（五）構(gòu)筑五個(gè)優(yōu)勢(shì)，營造招商引資的良好環(huán)境。所謂構(gòu)筑四個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是誠信優(yōu)勢(shì)。做到以誠交友，以誠引商。二是人才優(yōu)勢(shì)。充分運(yùn)用現(xiàn)有的人才、智力資源優(yōu)勢(shì)，提供高素質(zhì)的人才服務(wù)。真正形成對(duì)國外大公司的強(qiáng)大的人才吸引力。三是效率優(yōu)勢(shì)。不折不扣地落實(shí)好“三個(gè)一”的優(yōu)勢(shì)高效服務(wù)制度，即一個(gè)圖章審批，一個(gè)窗口對(duì)外。一條龍服務(wù)，以更優(yōu)、更快、更好的工作效率來吸引外資落戶。四是政策優(yōu)勢(shì)。要認(rèn)真研究國家出臺(tái)的自由貿(mào)易區(qū)的政策，真抓好吸引外商投資各項(xiàng)政策的落實(shí)，提高政策的透明度，降低投資成本�？茖W(xué)制定招商政策，一定要克服以往有不少地方為引得資本和項(xiàng)目，用“給土地，給標(biāo)準(zhǔn)廠房，給人才公寓，給薪酬補(bǔ)貼，給購房補(bǔ)貼，給稅收返回”的政策，甚至用“零地價(jià)、全返回”的政策偏向。有些地方不惜降低環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)等方式來吸引企業(yè)安家落戶。 這不僅會(huì)把招商引資帶入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，更會(huì)使自身的發(fā)展面臨巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。無錫近幾年跳出“單一財(cái)政扶持”的怪圈，改為提供以金融、數(shù)據(jù)、科技創(chuàng)新券、大型共享設(shè)備、人力資源池等符合新時(shí)代的綜合配套政策，營造人才流、物資流、資金流、信息流對(duì)接，為外來投資者創(chuàng)造各類生產(chǎn)要素資源優(yōu)化配置的營商環(huán)境。目前正在建設(shè)大型儀器設(shè)備共享平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)對(duì)接平臺(tái)、企業(yè)信用信息平臺(tái)等，把政策憂勢(shì)聚焦到創(chuàng)新服務(wù)中去。五是法制優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)化法制建設(shè)要與國際慣例接軌，熟悉和掌握跨國投的游戲規(guī)則，各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及我國政府對(duì)外開放的各項(xiàng)政策承諾。依法辦事，規(guī)范管理，有效維護(hù)投資者的合法權(quán)益。
四、建立招商引資工作制度
（一）一般應(yīng)建立好四項(xiàng)制度：一是項(xiàng)目首談負(fù)責(zé)制。不管誰先接觸，都必須對(duì)該項(xiàng)目全方位跟蹤服務(wù)到底；二是重大項(xiàng)目信息報(bào)告制。重大項(xiàng)目都要及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以及時(shí)溝通；三是“一把手”重大項(xiàng)目工作推進(jìn)制。對(duì)重大項(xiàng)目，各地政府主要領(lǐng)導(dǎo)要親自掌握，親自接待，親自協(xié)調(diào)處理項(xiàng)目洽談建設(shè)中遇到的問題；四是重大事項(xiàng)落實(shí)情況督查制。對(duì)引進(jìn)項(xiàng)目各項(xiàng)政策的落實(shí)情況，各部門對(duì)外商投資的服務(wù)情況進(jìn)行定期檢查，對(duì)查出的問題要限期整改。
（二）確保招商引資質(zhì)量，要做到四堅(jiān)持：選擇項(xiàng)目要堅(jiān)持“五并舉、五為主”。即規(guī)模大小并舉，以大為主；選擇產(chǎn)品檔次堅(jiān)持高中低并舉，以高為主；選擇外資、外貿(mào)、外經(jīng)形式，三外并舉，以有利促進(jìn)雙循環(huán)為主；發(fā)展外向經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)、數(shù)量、質(zhì)量，堅(jiān)持以質(zhì)為主，發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、一、二、三并舉，堅(jiān)持以高質(zhì)量發(fā)展為主。
選擇合作對(duì)象要堅(jiān)持“五看、五主、五避開”。即一看引進(jìn)外商的合作對(duì)象，以信譽(yù)度高的對(duì)象為主，避開第三者插手漁利；二看外商身份，以實(shí)業(yè)為主，避開“空手道”的皮包公司；三看外商資本，以自有凈資產(chǎn)資本為主，避開外商套用內(nèi)資上當(dāng)受騙；四看經(jīng)營產(chǎn)品，以高新技術(shù)為主，避開低水平、高污染產(chǎn)品；五看投資形式，以現(xiàn)匯為主，避開設(shè)備推銷商推銷舊設(shè)備，從中牟利。
引資質(zhì)量評(píng)估要堅(jiān)持五提高：即提高外商投資比例，盡量爭(zhēng)取外商獨(dú)資、提高外資到位率、提高項(xiàng)目投入產(chǎn)出率、提高開工開業(yè)率、提高畝均創(chuàng)利創(chuàng)稅土地產(chǎn)出率。工作思路要堅(jiān)持“五個(gè)不”：即不要過分強(qiáng)調(diào)利用本地資源；不要過分宣傳中國勞務(wù)成本低廉，不要擔(dān)心外商賺走錢，不要過多渲染招商引資的特殊優(yōu)惠政策，不要過分遷就外商的非分要求。
作者簡介：顧品，1947年出生，退休教師，原任無錫市鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)干部學(xué)校副校長、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家培訓(xùn)中心副主任。
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