商界導(dǎo)讀：從世界500強(qiáng)企業(yè)高管辭職，操盤一家囿于瓶頸，發(fā)展乏力的月子會(huì)所，19個(gè)月時(shí)間就讓其不僅突出重圍，而且還發(fā)展到全國(guó)40家門店，單店數(shù)量和規(guī)模同行第一。他是怎么做到的?
在他人眼中，商盛斌更像一個(gè)瘋子。
作為李嘉誠(chéng)和記黃埔系企業(yè)的高管，放棄百萬年薪，空降到西安一家名不見經(jīng)傳的做月子護(hù)理的公司——金月匯精致月子會(huì)所當(dāng)“操盤手”。
讓人大跌眼鏡的是，作為職業(yè)經(jīng)理人，商盛斌上任后干的第一件事居然是不給公司銷售定任務(wù)、拉業(yè)績(jī)，而是關(guān)在辦公室做最費(fèi)力不見效的事情—“練內(nèi)功”。
更讓人想不到的是，這個(gè)瘋子居然大獲成功。僅僅19個(gè)月，這家囿于瓶頸、發(fā)展乏力的企業(yè)重新煥發(fā)出勃勃生機(jī)，全國(guó)40家門店，覆蓋15省2直轄市，1200張床位、年服務(wù)能力15000名產(chǎn)婦及新生兒，單店數(shù)量和規(guī)模在同行中排名全國(guó)第一，成為行業(yè)翹楚。
世界500強(qiáng)高管的鋒利
記者采訪商盛斌的時(shí)候，他披著一件泛黃的外套，用著外殼都掉漆的老式手機(jī)，平和的言語(yǔ)，看不出在外闖蕩世界的印記——只有在生意場(chǎng)上，他的鋒利才能顯露出來。
生于軍人家庭，從小在部隊(duì)大院長(zhǎng)大，與小時(shí)候同住在大院一起懵懂打架的孩子們不同，商盛斌從小就有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在部隊(duì)大院即使孩子們?cè)谝黄鸫蚣�，他都能組織老鄉(xiāng)們的孩子形成小團(tuán)隊(duì)，以優(yōu)勢(shì)“兵力”圍殲其他“散兵游勇”，兒時(shí)7年部隊(duì)大院的的經(jīng)歷，為他以后膽識(shí)、魄力及做事先定謀略再做執(zhí)行的優(yōu)秀個(gè)性，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2005年10月，商盛斌通過獵頭公司被挖到和記黃埔集團(tuán)下屬藥業(yè)公司，負(fù)責(zé)企業(yè)剛剛上市不久的孕嬰保健品項(xiàng)目的銷售。從華東地區(qū)的普通區(qū)域經(jīng)理做起， “我一個(gè)月差不多把華東城市都跑了一圈，平均一天走訪一座城市。”他主打“人情牌”，就靠嘴勤、腿勤和真誠(chéng)，背靠大公司及區(qū)域經(jīng)理的真心誠(chéng)意，區(qū)域代理商開始買他的帳，愿意代理他的產(chǎn)品。市場(chǎng)迅速得以擴(kuò)展，試用期未過破格提拔為品牌經(jīng)理。
2006年，由于業(yè)績(jī)出色，獲得再次被提拔，由品牌經(jīng)理晉升全國(guó)招商部總監(jiān)。然后一發(fā)不可收拾，2007到2009年，連續(xù)三年銷售業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)70%的增長(zhǎng)。
2007年，商盛斌認(rèn)識(shí)了在西安做生意的劉亞龍。他負(fù)責(zé)全國(guó)招商，而劉是西安的經(jīng)銷商，兩人是上下游的合作伙伴。那時(shí)他并沒有想到，劉亞龍的出現(xiàn)會(huì)改變他的職業(yè)軌跡。
2010年，劉亞龍與幾個(gè)伙伴創(chuàng)建“金月匯精致月子會(huì)所”，受劉亞龍的邀請(qǐng)，他給金月匯做戰(zhàn)略顧問，他為金月匯提出劃時(shí)代的“藍(lán)海戰(zhàn)略”—— 不囿于西安，放眼全國(guó)，走西安直營(yíng)+全國(guó)招商合作的路子，2011年10月，金月匯在當(dāng)年開出有史以來的第一家合作店。
結(jié)交多年，劉亞龍對(duì)他的人格魅力、戰(zhàn)略眼光、統(tǒng)帥能力欽佩有加。
2011年冬天，大雪紛飛的季節(jié)，恰逢出差，商盛斌與劉亞龍好友在新疆久別重逢，不期而遇，烏魯木齊市紅山公園旁的維吾爾族小酒吧中，兄弟兩人把酒言歡，煮酒論英雄，在這維族小酒吧中兄弟倆有了一起創(chuàng)業(yè)的萌動(dòng)。
商盛斌后來之所以來到金月匯，不是拍腦袋的想法。這么多年的戰(zhàn)略顧問，讓他對(duì)月子會(huì)所有深刻的認(rèn)識(shí)：現(xiàn)在的產(chǎn)婦以80后媽媽為主，身處在傳統(tǒng)孕育觀與現(xiàn)代孕育觀相交織的獨(dú)特環(huán)境中，需要有人教給她一套科學(xué)的育兒技能、產(chǎn)婦的健康不只生理健康，還包括心理健康和社會(huì)健康、 “早早教”市場(chǎng)是一片空白、客戶群對(duì)醫(yī)護(hù)的信賴度、依存度更高�，F(xiàn)在每年出生人數(shù)大約在1600萬，預(yù)期十個(gè)月的消費(fèi)平均消費(fèi)12000元，孕期消費(fèi)接近2000億。中國(guó)0-3歲的人口6900萬，每人年平均消費(fèi)15000元，規(guī)模10350億，兩者相加行業(yè)總規(guī)模近12350億，市場(chǎng)潛力大——行業(yè)方興未艾，是一片創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海，可大有作為。
和記黃埔打拼8年，他已經(jīng)是掌管全國(guó)營(yíng)銷的副總經(jīng)理，要高薪有高薪，要地位有地位，負(fù)責(zé)全國(guó)的市場(chǎng)，很多人艷羨不已。但憑著他多年積累起的對(duì)生意的敏感度及眼光，心意已決的商盛斌決定辭職創(chuàng)業(yè)，在2013年3月，說服了不能理解的家人、執(zhí)意挽留的公司領(lǐng)導(dǎo)，毅然辭職，全職加入金月匯。
外圍:讓運(yùn)營(yíng)滾出
2013年4月，商盛斌正式入職到金月匯精致月子會(huì)所，擔(dān)任操盤手----金月匯精致月子會(huì)所總經(jīng)理。
當(dāng)時(shí)金月匯已有幾家店，幾十名員工，但是銷售乏力，市場(chǎng)萎縮，幾年間積累起來的基礎(chǔ)已經(jīng)在慢慢消耗、動(dòng)搖，就在一間租在民房的辦公室里商盛斌開始了金月匯的創(chuàng)業(yè)生涯……
眾目睽睽，所有員工都把希望寄托在這位為企業(yè)制訂了戰(zhàn)略方向的“顧問總經(jīng)理”身上。但他能否開好局、起好步，還是問號(hào)。
“通常，新上任的領(lǐng)導(dǎo)首先會(huì)從銷售市場(chǎng)入手，定任務(wù)、跑市場(chǎng)、增業(yè)績(jī)，堵住那些質(zhì)疑者的嘴。但我沒有這樣做，行業(yè)本身就很新，加上企業(yè)剛剛組建不久，在中國(guó)，民企三年通常是一個(gè)坎，金月匯三年來，積累下來太多需要解決的問題，我首當(dāng)其沖要做的是先理清楚存在的問題，而不是盲目去執(zhí)行。”他說，他需要先給金月匯把脈。
“問診”金月匯的期間，很多細(xì)節(jié)都從他的眼里逃不脫。比如員工上班遲到、早退現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶不穿鞋套直接進(jìn)入會(huì)所，比如采購(gòu)時(shí)，供應(yīng)商把菜品送來，廚房沒有驗(yàn)收簽字標(biāo)準(zhǔn)等等，都被他一一看在眼里。
看似無作為地診斷15天后，商盛斌初步歸納出金月匯的亟需改變的“五大病癥”：沒有建立統(tǒng)一的企業(yè)文化;經(jīng)營(yíng)模式基本還停滯在傳統(tǒng)的“月嫂模式”，直營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，合作支持匱乏;缺乏協(xié)同增效的系統(tǒng)，導(dǎo)致生成和復(fù)制內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的能力基本沒有;缺乏統(tǒng)一透明的獎(jiǎng)懲、晉升機(jī)制，員工與上司沒有順暢的溝通渠道，缺乏執(zhí)行力，如同一盤散沙;財(cái)務(wù)管理不完善。
所有問題都指向一點(diǎn)：金月匯并沒有能讓客戶心動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力!
找到了問題所在，要解決卻并非易事。
前三個(gè)月，商盛斌做了八件讓所有股東匪夷所思的事：一、不給銷售定任務(wù)，銷售人員盡力而為即可。二、給企業(yè)制作新Logo，制定明確的企業(yè)文化：明確了企業(yè)定位、企業(yè)理念、企業(yè)精神、員工精神并付諸于實(shí)施。三、搬遷辦公室。四，建立學(xué)術(shù)化推廣團(tuán)隊(duì)。五、給管理人員減工資，一線員工加工資。六、開發(fā)所謂“數(shù)字化管理系統(tǒng)”。七、給合作店抽調(diào)精兵強(qiáng)將進(jìn)行支持。八、重新組建財(cái)務(wù)部。
所有這些股東們看似奇葩的“戰(zhàn)術(shù)”，每一件的實(shí)行都阻力重重，其他不說，單單砍中高層領(lǐng)導(dǎo)的工資，補(bǔ)底層員工的工資，實(shí)際就是“割領(lǐng)導(dǎo)的肉給員工熬湯喝”，就遭到一部分管理人員的抵制與反對(duì)-----“給基層員工加工資可以，但憑什么給我們減工資?”，“不務(wù)正業(yè)、不懂銷售、水土不服”開始不絕于耳，但詭異之處在于，第一天哪些高調(diào)反對(duì)的管理者們，在第二天居然全部在“自愿減薪倡議書”中簽字，自愿執(zhí)行!
在商盛斌看來，功夫先要在詩(shī)外。金月匯要打造的是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)型產(chǎn)品，而一款服務(wù)型產(chǎn)品的首先核心是人——企業(yè)里所有的員工。如果不能把企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的人員積極性完全調(diào)動(dòng)起來，這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)只能是一艘四處漏水的船。
調(diào)動(dòng)積極性最有效的方式是錢，但并不是直接發(fā)錢就可以調(diào)動(dòng)積極性。商盛斌在金月匯設(shè)置了一種特殊的獎(jiǎng)勵(lì)----“品牌分”，直接與員工工資、績(jī)效掛鉤。品牌分好比一把漏斗，把不做業(yè)績(jī)(結(jié)果)，也不做人(文化、制度)的人自動(dòng)淘汰，是一種壓力機(jī)制。在商盛斌看來，員工有時(shí)并不第一看中錢，他們往往有時(shí)更看中自己在其他同事心目中的形象，而品牌分恰恰就是為這種形象打分。
與此配套的是，商盛斌實(shí)施了“財(cái)務(wù)透明化，績(jī)效數(shù)字化”。通過研發(fā)國(guó)內(nèi)月子會(huì)所機(jī)構(gòu)唯一的一套數(shù)字化管理平臺(tái)，所有股東都熟知每天的成本與花費(fèi)，股東財(cái)務(wù)“透明化”，每位員工的“品牌分”對(duì)應(yīng)的員工收入也能一目了然，不僅讓金月匯的財(cái)務(wù)管理成本降低了41%，同時(shí)也使整個(gè)企業(yè)的銷售出現(xiàn)了意外的井噴!
核心競(jìng)爭(zhēng)力:卓越的系統(tǒng)管理
2013年初，上海一家月子會(huì)所出現(xiàn)寶寶的消化道輪狀病毒集體感染，媒體爆出之后，社會(huì)一片嘩然，不僅該月子會(huì)所瀕臨倒閉，整個(gè)行業(yè)也風(fēng)聲鶴唳。
商盛斌的遠(yuǎn)見讓金月匯提前避過了埋藏在市場(chǎng)路上的又一枚地雷。
在普通人看來，月子會(huì)所很賺錢，而且容易操作，找?guī)组g房間，聘幾個(gè)月嫂，鼓搗鼓搗就是源源不斷的真金白銀。但事實(shí)上，傳統(tǒng)的“月嫂模式”一旦發(fā)生護(hù)理事故，便會(huì)成為炮灰。真正的高端月子會(huì)所，必須是一套完全貼近客戶的精密數(shù)字化管理系統(tǒng)。
——這才是商盛斌真正打造的產(chǎn)品。
讓專業(yè)的銷售人員“滾出”，割領(lǐng)導(dǎo)的肉給員工熬湯喝，財(cái)務(wù)透明的品牌分制度……這一系列動(dòng)作的最后指向，都是為了商盛斌此后用近8個(gè)月時(shí)間打造的金月匯數(shù)字化管理系統(tǒng)。
這是一套全國(guó)同行業(yè)里獨(dú)一無二的系統(tǒng)，包括了運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)、在線訂房平臺(tái)，簽約管理、入住管理、月子管理、套房管理、套餐管理、菜品采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)分析、客戶入住、菜品價(jià)格、在線訂房、在線支付等幾乎會(huì)所的所有環(huán)節(jié)，而且和手機(jī)端實(shí)行了無縫鏈接。管理人員只要用手機(jī)登陸系統(tǒng)，各個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)情況：簽單多少，入住多少、出所多少客戶，都一覽無遺，各部門、各個(gè)員工之間大幅提升了溝通效率，節(jié)約了溝通成本。
數(shù)字管理系統(tǒng)的投入運(yùn)用，讓金月匯成為了可以向下俯瞰的云端企業(yè)，原來所有的漏洞、暗流、細(xì)節(jié)一覽無余，管理服務(wù)的改進(jìn)也因之成了輕松加愉快的事兒：
比如，客戶反應(yīng)房間光線太強(qiáng)，嬰兒被強(qiáng)光照射近視的幾率會(huì)大很多，于是金月匯每一個(gè)房間都把光經(jīng)過了特殊漫反射處理，制定出獨(dú)特的無點(diǎn)光源系統(tǒng)，而不直接打在小孩的身上;
比如，地毯看似高檔，但清除不了螨蟲，極易成為產(chǎn)婦與新生兒發(fā)生過敏性疾病的過敏源，而且不利于清潔，達(dá)不到醫(yī)護(hù)級(jí)消毒標(biāo)準(zhǔn)，金月匯的地面及房間全部是醫(yī)用塑膠地板裝飾;
又比如，“護(hù)理站”不叫“護(hù)士站”，避免產(chǎn)婦的家屬聽到家人在護(hù)士站而不舒服; “心理輔導(dǎo)室”叫“音樂冥想室”，其實(shí)性質(zhì)是一樣的，就是為產(chǎn)婦提供心理疏導(dǎo)的功能區(qū)。
“我們的遠(yuǎn)程視頻交流室讓媽媽與社會(huì)不脫軌，通過視頻交流就可以與遠(yuǎn)在美國(guó)的閨蜜視頻交流、分享生孩子的喜悅。”
在云端系統(tǒng)之下，商盛斌開始建立系統(tǒng)的體系運(yùn)營(yíng)：三項(xiàng)專利、五大保障、八項(xiàng)唯一、九大體系，對(duì)合作商他直接派出“金管家”小組幫助合作店管理，“金月匯，是目前國(guó)內(nèi)唯一能派出管理組長(zhǎng)期到合作店駐地服務(wù)的月子會(huì)所，之所以這樣做，是為了大幅降低合作店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”，他對(duì)金月匯每一個(gè)精到之處都如數(shù)家珍。“單單金月匯獨(dú)創(chuàng)的‘養(yǎng)護(hù)空間建設(shè)體系’就領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他月子會(huì)所建設(shè)理念起碼2年”，商盛斌自信的說，“因?yàn)槲覀兊目蛻羰钱a(chǎn)婦和新生兒，他們屬高危人群，必須在店面裝修設(shè)計(jì)時(shí)考慮到客戶的特殊性，以酒店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)會(huì)所，是行業(yè)一大誤區(qū)，目前在國(guó)內(nèi)，設(shè)計(jì)過2家月子會(huì)所的設(shè)計(jì)師都寥寥無幾，而我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)超過了40家”，“所有的體系建設(shè)都必須建立在設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)開始申報(bào)行業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”，金月匯的每一個(gè)細(xì)微之處都有獨(dú)特的改進(jìn)，每一間屋子的裝修設(shè)計(jì)都有突出人性化、個(gè)性化的升級(jí)。
對(duì)合作商來說，投資月子會(huì)所生意，能大幅降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也就意味著大幅提高了盈利幾率，有了笑傲市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，金月匯被商盛斌帶著實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的突出重圍，現(xiàn)在企業(yè)已走上了發(fā)展的快車道。從去年4月份迄今，商盛斌操盤僅僅19個(gè)月的時(shí)間，沒有強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的金月匯開始實(shí)現(xiàn)了迅猛的逆勢(shì)生長(zhǎng)：
金月匯續(xù)單率由10%飆升到了40%，房間入住率由40%升到了130%(由于房間緊張，金月匯在會(huì)所附近專門租賃某些酒店，以供客戶入住，所以有130%的入住率的說法)，合作店由原有的6家擴(kuò)張到36家，56家潛在合作店正在籌備，經(jīng)營(yíng)總面積已達(dá)到10萬平方米。一年服務(wù)15000名媽媽，覆蓋陜西、湖南、浙江、福建、重慶等15省2直轄市，單店數(shù)量、規(guī)模業(yè)已排名全國(guó)第一。
后記：月子會(huì)所的O2O
有了可以持續(xù)生金的好產(chǎn)品，商盛斌的眼光再一次投向了遠(yuǎn)方。
月子會(huì)所的死亡率很高，2013年年初到年底就有20%的月子會(huì)所死掉，西安作為全國(guó)月子會(huì)所最密集的城市，50多家店不斷倒閉只剩下35家，煉成了核心優(yōu)勢(shì)金月匯如何保持優(yōu)勢(shì)并能基業(yè)長(zhǎng)青?
在商盛斌看來，一艘可以靈敏調(diào)整方向的大船才能保證航行得更遠(yuǎn)，金月匯在形成持續(xù)贏利的月子會(huì)所基礎(chǔ)上，開始整合包括育嬰品、胎教、月子會(huì)所、月嫂、嬰兒SPA館、 產(chǎn)后美容SPA館的全產(chǎn)業(yè)鏈，甚至包括月子餐、功能飲品、外送保溫箱等的“月子產(chǎn)品矩陣”。
時(shí)下O2O大熱，金月匯自然不會(huì)錯(cuò)過風(fēng)口，目前正籌備開網(wǎng)上旗艦店，線上預(yù)定，線下服務(wù)，玩全然一新的“月子O2O”。
路長(zhǎng)且崎。這位曾經(jīng)風(fēng)光無限的和記黃埔系高管的“月子夢(mèng)”還在醞釀。關(guān)于金月匯的未來，他這么形容：雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越……
金月匯項(xiàng)目詳情：http://vip.sj998.com/115573/ |
